Les incitatifs de véhicules neufs influencent les ventes de CPO

Les incitatifs de véhicules neufs influencent les ventes de CPO

 Source : Arlena Sawyers 

·         Les importants incitatifs sur les véhicules neufs contribuent à ralentir le rythme global des ventes de voitures et de camions automobiles certifiés, selon les analystes, mais les ventes de CPO des constructeurs automobiles sont encore florissantes.

·         En août, les ventes de voitures et camions d'occasion certifiés ont diminué de 1,4% pour s'établir à 230 011, mais elles ont augmenté de 0,3% pour s'établir à 1 798 711 unités au cours des huit premiers mois de 2017, selon AutoData Corp.

·         La faiblesse des ventes de véhicules neufs exerce une pression sur les constructeurs automobiles afin qu'ils utilisent des incitatifs pour liquider leur inventaire, selon les analystes. 

·         Les incitatifs importants rendent le prix des transactions de véhicules neufs et surtout leurs paiements mensuels, très proches du prix des véhicules d’occasion certifiés.

·         Les véhicules certifiés incluent généralement un montant alloué afin de couvrir les coûts de reconditionnement et les garanties prolongés du manufacturier.

·         Ces facteurs font en sorte que certaines entreprises et concessionnaires automobiles ont quelque fois tendance à délaisser le coté occasion certifiés afin de se concentrent sur la ventes des véhicules neufs, selon des analystes.

·         L'analyste d'Edmunds, Ivan Drury, a déclaré que l'incitatif moyen des véhicules neufs en août était de 3 377 $ en hausse de 15,1% par rapport à août 2016 et le troisième plus élevé depuis janvier 2002.

·         "Par exemple sur les (Chevrolet) Silverado, ils annoncent quelque chose comme 17, 18% de rabais sur le MSRP", a déclaré Drury. 

·         "Lorsque vous avez des incitatifs aussi élevés, vous découragez la vente de véhicules Silverado certifiés de 2 ou 3 ans d’âge. Leurs prix s'approchent alors dangereusement du prix des camions neufs.

·         "Il est étrange que nous ayons des valeurs résiduelles aussi fortes sur les camions, puisque nous avons également de très forts incitatifs", a-t-il ajouté. 

·         Quelle que soit la raison, certains des plus gros vendeurs de véhicules de l'industrie automobile voient leurs ventes tomber cette année.

·         Par exemple, les ventes de CPO de la division Toyota en août ont chuté de 16,6% à 30 380 et ont glissé de 11,7% à 249 842 au cours des huit premiers mois de 2017.

Toyota s'attend à une croissance en 2018

·         Scott Heyer, directeur général des opérations de vente de la division Toyota, a déclaré que la société n’atteindra pas son record de ventes de plus de 400 000 unités atteint en 2016, mais prévoit que 2017 sera «l'une de nos meilleures années de volume dans l'histoire». Nous prévoyons revenir à la croissance en 2018. "

·         Mais malgré la concurrence des ventes de véhicules neufs, les ventes de CPO en général continuent toujours de se porter très bien, a déclaré Anil Goyal, analyste chez Black Book. 

·         "Ils maintiennent le niveau que nous avons vu l'année dernière, ce qui est élevé pour les certifiés", a déclaré Goyal. 

·         «Au niveau de l'industrie, nous constatons que les unités certifiés constituent environ 15 p. 100 de toutes les ventes de véhicules neufs»

·         Certains manufacturiers automobiles et certains concessionnaires demeurent confiants que les fortes augmentations de ventes qu'ils ont vues cette année se poursuivront.

·         Brian Benstock, vice-président de Paragon Honda et Paragon Acura, prédit que les ventes de CPO continueront de croître, en particulier pour la division Honda.

·         Les directives strictes de certification chez Honda font toute la différence, a déclaré Benstock.

·         La société effectue des visites mensuelles dans la plupart des concessionnaires, pour inspecter les véhicules enregistrés comme CPO pour s'assurer que les concessionnaires effectuent le reconditionnement mécanique et cosmétique dont ils ont vraiment besoin, a-t-il déclaré.

·         "Espérons que tous les concessionnaires comprennent que cela met tout le monde sur un pied d'égalité", a-t-il déclaré.

·         «Nous recevons de plus en plus de clients qui sont des acheteurs certifiés répétitifs à plusieurs reprises.

·         En août, les ventes de CPO de la division Honda ont augmenté de 2,7% pour s'établir à 22 896; ses ventes au cours des huit premiers mois de 2017 ont progressé de 5,2 % à 176 104 unités.

Suivi sur le record des ventes

·         Martin Gleason, directeur de CPO de la division Nissan s'attend à ce que les ventes de CPO de la société dépassent 200 000 unités cette année, ce qui représenterait une augmentation d'au moins 9% par rapport à l'année dernière et devrait même surpasser le record de l'année dernière.

·         En août, les ventes d'unités CPO de la division Nissan ont augmenté de 7,5% pour s'établir à 18 596; ses ventes au cours des huit premiers mois de 2017 ont progressé de 13,4% pour s'établir à 139,079 unités.

·         Gleason a déclaré que le soutien constant de la société au programme avec des taux de financement intéressants, des incitations et de la formation aux concessionnaires, en plus d’une conscientisation et d’un effort de tous les concessionnaires afin de répertorier tous les véhicules certifiés à vendre en ligne rapidement et de la bonne façon, fait toute la différence.

·         "Il n'y a aucun secret", a déclaré Gleason. "Nous avons mis l’emphase sur ces trois avantages;

§  Taux d’intérêts préférentiels pour les CPO

§  Inspections obligatoires et garanties du manufacturier sur tous les véhicules certifiés.

§  Et surtout, la publication rapide des véhicules CPO en ligne, incluant des prix compétitifs, des photos de bonne qualité ainsi que des descriptions attrayantes.

·         Ont vraiment fait toute la différence ces trois dernières années et sont le secret de notre succès."

·         Eric Swanson, responsable des véhicules certifiés chez Fiat Chrysler Automobiles, a déclaré que le programme CPO de FCA amène énormément de consommateurs vers leurs concessions, et lorsque les concessionnaires convertissent ces clients en véhicules neufs, c'est une bonne chose.

·         Swanson a déclaré que son objectif était de capturer une partie des ventes annuelles de véhicules usagés qui se chiffre à plus de 40 millions d’unités pour l'industrie au complet afin de les convertir en acheteur de véhicules neufs.

L’accent, premièrement sur les véhicules neufs, puis sur les CPO

·         "Qu'arrive-t-il lorsque les incitatifs sur les véhicules neufs sont élevés? 

·         Vous pouvez convertir les prospects CPO vers des véhicules neufs ", a déclaré Swanson. 

·         "C’est pourquoi chez FCA nous attirons beaucoup de gens qui achètent des voitures d'occasion, et nous les voulons dans les concessionnaires FCA en tant qu’acheteurs de véhicules d’occasion certifiés".

·         Les ventes d'août de FCA ont augmenté de 18,4% pour s'établir à 22 134 unités; les ventes cumulatives d'août ont augmenté de 13,9% pour s'établir à 169 529 unités.

·         Jose Froehlich, chef de la direction, chez Hyundai Motor America au niveau des véhicules d’occasion certifiés, a déclaré que la société avait connu une augmentation des ventes de VUS CPO, et son futur mélange de véhicules hors location sera mieux aligné afin de répondre à la demande des clients pour ces véhicules.

·         «Notre programme CPO continue d'être un excellent point d'entrée vers les Hyundai et augmente le trafic vers les  concessionnaires, alors que les consommateurs peuvent choisir un véhicule certifié ou peut-être un véhicule Hyundai neuf, compte tenu des offres attrayantes actuellement disponibles sur le marché», a-t-il déclaré.

·         Les ventes d'unités CPO chez Hyundai en août ont chuté de 14,4% à 7 140; les ventes cumulatives annuelles ont diminué de 11,9% pour s'établir à 57 958 unités.