7 facteurs essentiels pour un meilleur coaching de vente

7 facteurs essentiels pour un meilleur coaching de vente

  

Source: Kevin F. Davis, Founder of TopLine

·                     ·       Comme chacun sait la partie la plus importante du travail d'un directeur des ventes est le coaching qu'ils fournissent aux représentants des ventes. 

·                     ·       Pour s'assurer que ces conversations mènent à une amélioration durable (= ventes plus nombreuses et plus importantes) et ne sont pas rejetées comme quart-arrière lundi matin, voici 7 éléments essentiels pour de meilleures conversations de coaching des ventes:

1) En temps opportun - Agissez dès que vous remarquez que le représentant n'a pas réussi à régler un problème dont vous avez déjà parlé avec lui. Plus vous attendez pour résoudre le problème, plus il est difficile de réparer.

2) Bien planifié - Réfléchissez spécifiquement à ce que vous voulez dire pour chaque partie de la discussion. Commencez par créer une ouverture pour que le représentant partage d'abord sa perspective. Puis demandez-vous, "Quelle est la cause sous-jacente du problème de ce représentant ou de l'écart de compétences? Quelles sont les options de changement pour l'avenir?

3) axé sur le comportement -Ne critiquer la personne. Soyez très descriptif sur ce que vous voyez. Lorsque vous décrivez votre observation, assurez-vous de ne pas la juger. Agissez comme si vous étiez journaliste. (Certains vendeurs sont hypersensibles à la critique Votre but est le changement de comportement.) Parlez aussi des différents comportements que vous voulez voir aller de l'avant.

4) Focusé—Les représentants ont pour la plupart la parole facile et plusieurs utilisent leurs talents afin de contourner les situations difficiles. Assurez-vous de ne pas laisser la conversation etre dérouté de votre but d'origine. Gardez le cap sur les points importants que vous désirez couvrir dans votre conversation. Si l'individu tente de détourner la conversation ramenez la immédiatement dans la bonne direction et le bon comportement.

5) Mise en œuvre -Vous devez fournir au représentant une façon juste de mesurer ses propres progrès et de dire s'il a effectué le changement que vous demandez.

6) Orienté vers le futur— Les représentants ne peuvent changer le passé, ils ne peuvent changer l’avenir. Afin de ne pas ressasser des motifs vous êtes allé plus plusieurs fois déjà. Gardez la discussion centrée sur ce qui doit changer à l’avenir.

7) Faites les marcher avec vos chaussures. Pensez à leur dire: «Mettez-vous à ma place. Supposons que vous ayez un représentant qui faisait ce que vous faites. Comment le supporterais-tu si tu étais moi? "

·       Vous pouvez également appliquer ces 7 éléments essentiels dans n'importe quelle conversation avec un représentant, même lorsque vous faites une balade (ou appelez). 

·                      Pour obtenir une liste des comportements de vente spécifiques que vous souhaitez surveiller, téléchargez la "Liste de contrôle d'observation"

https://toplineleadership.com/observation-checklist-for-sales-managers/