Comment contourner la diminution des marges bénéficiaires dans le commerce des véhicules d'occasion

Comment contourner la diminution des marges bénéficiaires dans le commerce des véhicules d'occasion

Source : DALE POLLAK, Fondateur de vauto

Si vous aviez la malheureuse expérience de vivre dans une maison où le plafond s'effondrait lentement, vous auriez l'un des deux choix correctifs.

D'abord, vous pourriez soutenir le plafond. J'imagine que cela impliquerait d'utiliser des poteaux de 4 'par 4', ou peut-être une poutre en métal, dans les endroits qui s'affaissent le plus.

Deuxièmement, vous pourriez baisser le plancher. Je ne suis pas un architecte ou un entrepreneur, mais je pense que les deux penseraient que, même si c'est faisable, un étage inférieur n'est qu'une solution coûteuse et temporaire.

Je partage cette analogie parce qu'elle représente la situation dans laquelle se trouvent les concessionnaires dans leurs départements de véhicules d'occasion. 

Il n'y a tout simplement pas autant de place entre le plafond (ou les prix de détail en vigueur) et le plancher (le coût d'acquisition d'un véhicule) comme c'était le cas auparavant.

Les concessionnaires qui opèrent sous le principe de la Vélocité voient cette réalité de premier plan. 

Ils savent que les ratios de prix au marché, où de nombreux véhicules vendus au détail dans les années passées sont plus bas aujourd'hui. 

Ils savent également que cette pression au niveau des prix à la baisse rend plus difficile l'acquisition constante de véhicules si les ratios habituels de couts versus le marché qu’ils utilisaient précédemment continuent d’être appliqués.

Les raisons de l'effondrement du plafond dans les voitures d'occasion ne devraient pas être une surprise. 

Aujourd'hui, nous sommes confrontés à un marché beaucoup plus efficace, rapide et transparent. 

Ces forces du marché ne sont peut-être pas en collusion, mais elles entrent très certainement en collision, ce qui exerce une pression sans précédent sur les prix de détail.

Certains concessionnaires soulignent que le coût croissant des véhicules d'occasion, en particulier ceux qu'ils acquièrent lors des ventes aux enchères, est la principale cause des marges bénéficiaires toujours plus faibles.

L'observation est juste. Mais il manque le fait que la hausse du coût des véhicules ne serait pas un problème si les prix de détail augmentaient en conséquence.

Malheureusement, ce n'est pas la situation à laquelle nous sommes confrontés. 

Ce n'est pas parce que vous avez dépensé 15 000 $ pour acheter un véhicule que vous réussirez a le vende au détail pour 17 000 $ ou plus. 

Dans le marché actuel, il y a de fortes chances pour que l'unité acquise pour 15 000 $ se vende au détail pour un prix d'environ 16 000 $ si vous pensez qu'elle sera vendue suffisamment rapidement (moins de 30 jours).

Les bonnes nouvelles sont que lorsque les concessionnaires comprennent que la compression des marges est comme un plafond qui s’effondre, ils peuvent cependant prendre des mesures pour atténuer ses effets néfastes sur la performance de leur véhicule d'occasion et la rentabilité.

Nous recommandons trois correctifs opérationnels principaux afin de résoudre le problème d'effondrement des marges bénéficiaires:

1. Mettez l'accent sur la qualité de l’investissement avant tout. 

Pour utiliser l'analogie avec une maison, cet accent stratégique est comme évaluer la force du plafond de détail de chaque véhicule avant d'acquérir la voiture.

Par exemple, si vous avez un véhicule avec des ratios Jours d’inventaire de marché  (Market Days Supply) et Cout vs. Marché (Cost to Market) suffisamment bas, vous avez probablement un véhicule qui pourra supporter de demeurer sur le marché pendant une période plus longue.

Inversement, si un véhicule ayant un ratio élevés d'approvisionnement et un ratio coût par rapport au marché, vous avez une unité qui est déjà plombée par les pressions du marché de détail et qui supportera financièrement beaucoup moins bien le passage du temps en stock. 

Par définition, ce véhicule représente un investissement moins performant qui a toute les chances de générer un rendement d'investissement qui va s'affaisser plus vite et de façon plus importante et cela tant et aussi longtemps qu’elle demeurera dans votre stock.

2. Mise à Prix orienté vers la maximisation du profit. 

Les investisseurs aguerris doivent absolument connaître le prix auquel ils vont faire ou perdre de l'argent sur un investissement avant même de choisir ou non d'investir.

Dans le marché actuel, les concessionnaires devraient également aligner leurs stratégies de prix sur les résultats d'investissement que chaque véhicule représente. 

S'il s'agit d'une unité à forte, moyenne ou faible activité dès le premier jour, votre tarification devrait refléter cette réalité urgente.

Cette approche s'apparente à accepter le fait que, dans une maison avec un plafond qui s'effondre, il y a des endroits où vous pouvez vous tenir debout, et d'autres où il peut être difficile de s'asseoir ou même de ramper.

3. Fixez votre profitabilité MINIMUM. 

Certains concessionnaires sont allés trop loin en essayant de fixer leurs ratios de profitabilité applicable aux achats et aux échanges, ou le coût de marché, dans leurs départements de véhicules d'occasion. 

Ils ont donc de plus en plus de difficulté à acquérir des véhicules aux enchères et en reprise avec des ratios Coût-Marché inférieurs à ceux qu'ils ont ciblés dans le passé.

En surface, cette approche fait du sens financièrement. 

Qui ne voudrait pas faire tout ce qu'ils peuvent pour augmenter l'espace entre le plafond de vente au détail et le plancher du cout d'acquisition, et ainsi faire plus d'argent?

Mais c'est une pratique problématique, surtout si elle est appliquée de façon systématique. 

C'est à ce moment-là que les évaluateurs et les acheteurs manquent ou négligent des véhicules qui seraient potentiellement des unités de vente au détail très intéressantes, sauf que leurs barèmes de ratios Coût-Marché étant souvent fixés de façon arbitraire semblent moins favorables parce que non adapté à chaque véhicule spécifique.

Parmi les concessionnaires opérant sous le principe de la Vélocité, les plus performants reconnaissent qu'alors que le coût du marché est important pour tous les véhicules d'occasion, le marché actuel de la compression des marges nécessite plus de flexibilité donc une adaptation.

Tout comme au baseball, les concessionnaires les plus performants savent bien que vous pouvez marquer des points sans obligatoirement frapper des circuits à chaque fois que vous êtes au bâton…