Mise à prix des véhicules d’occasion, Meilleures Pratiques dans un marché transparent

Capsule Web Guru

Série Bonnes Pratiques

Mise à prix des véhicules d’occasion, Meilleures Pratiques dans un marché transparent

Procédure de Mise à prix optimale;

1.          Définir un prix qui soit “approprié” pour votre véhicule dans le marché basé sur les deux facteurs suivant, le prix moyen d’aujourd’hui pour les véhicules similaires dans votre marché cible,  ceci équivaut au ( PDSF de votre véhicule d’occasion) et le niveau de la demande et le niveau d’approvisionnement (à quelle vitesse les véhicules similaires se vendent) dans votre marché actuel ceci s’appelle le  (Jours d’inventaire de marché) basé sur les véhicules similaires au votre.

a.         Définir l’ensemble des “véhicules compétitifs” pour connaitre exactement votre compétition et leurs niveaux de prix

                                                              i.      Critères de compétitivité

1.      N’ajoutez pas trop de caractéristiques ou trop d'options qui n'ont pas vraiment d'impact sur le prix ni la demande afin de conserver un ensemble compétitif suffisamment important et représentatif du marché.

a.       Par exemple, certaines catégories de véhicules CERTIFIÉS, ou encore avec des équipements tels un toit ouvrant, pourraient rendre votre échantillonnage de véhicule trop granulaire ou trop petit et donc ne pas avoir un réel impact sur l’ensemble compétitif au niveau du prix ou de la demande

b.         Définir et bien connaitre  le profil exact de votre marché cible

                                                              i.      Bien connaitre à quel niveau de prix de détail les clients au détail achètent ce genre de véhicule et aussi bien connaitre à quelle vitesse ce type de véhicule se vend au détail dans votre marché  (Jours d’inventaire de Marché)

1.      Définir et surveiller vote Marché Immédiat: Moins de 100km.

2.      Définir et surveiller votre Marché Étendue: entre 100 et 250km au besoin, afin d’augmenter votre base compétitive de véhicules similaires au niveau du Jours d’inventaire de Marché

2.          Ajuster votre Prix de façon a être positionné légèrement plus bas que le prix moyen du marché pour ces véhicules dans votre marché cible de façon à obtenir plus d’attention et une vente plus rapide, ceci pourra être calculé en fonction de votre niveau de Jours d’inventaire de marché (JIM) et du rythme de vente de ce type de véhicule dans votre marché cible.

c.          IMPORTANT : Un niveau d’approvisionnement (Jours d’inventaire de marché) = Indique un véhicule très rare et aussi très recherché donc vente plus rapide.

                                                              i.      Si vous utilisez un logiciel de Gestion des stocks tel vAuto, vos indicateurs de prix seront alors au Vert, ou possiblement au Jaune

d.         Un niveau de Jours d’inventaire de Marché élevé = Signifie un véhicule que plusieurs de vos compétiteurs offrent et qui est très facile à trouver dans le marché ou encore que personne ne recherché donc, ce véhicule devra être mis à prix à un niveau extrêmement compétitif afin d’attirer l’attention des acheteurs potentiels et ainsi produire une vente plus rapide.

                                                              i.      Dans vAuto un véhicule de ce genre devrait indiquer un code Jaune ou même Rouge!

e.         Fiez-vous aussi et surtout à votre propre expérience du marché afin de complémenter les informations en temps réelles fournies par votre logiciel.

f.           Assurez-vous toujours de tenir compte des informations fournies par votre logicielle afin de les laisser vous mener vers une meilleur décision d’affaire et une vente plus rapide, souvenez-vous que votre propre expérience est établie sur une très longue période de temps alors que votre logiciel vAuto lui vous fournis les données de votre marché en temps réel…

3.          Révisez vos Prix au minimum à tous les 7 jours de calendriers afin de suivre attentivement et de confirmer vos niveaux de (SRP search research pages) & de (VDP véhicule display pages) sur vos sites internet sur chacun de vos véhicules en stock séparément et profitez-en pour réviser la qualité et le nombre de vos photos ainsi que le contenu et la qualité de vos descriptions.

4.          Révisez votre liste d’essai routier et vos niveaux de demande d’informations sur chaque véhicule d’une façon hebdomadaire afin de vous assurer une visibilité suffisante de chaque véhicule dans le marché, très important aussi que la condition mécanique et esthétique soient vérifiés a toutes les semaines sur chacun de vos véhicules afin de vous assurer d’optimiser vos chances de ventes, souvenez-vous que vous dépensez beaucoup d’argent à tous les jours afin de maintenir chacun de vos véhicules en stock il serait ridicule de ne pas les présenter à leurs meilleurs aux clients potentiels qui s’y intéressent, enfin déterminez sur une base hebdomadaire si votre véhicule est vu et essayé régulièrement mais sans toutefois être vendu, ceci pourrait vous indiquer un problème au niveau de la présentation ou de la mécanique qui peut être corrigé rapidement.

5.          Utilisez une Liste des Derniers Changements de Prix afin de vous aider à gérer votre inventaire à toutes les semaines à la même période.

6.          Révisez votre inventaire quotidiennement en utilisant une approche du type “Temps en stock & Activités”. Le véhicule a-t-il eu suffisamment de temps afin de générer de l’intérêt et de l’activité en ligne et si oui, quelles sont les mesures correctives nécessaires afin d’augmenter le niveau d’attention reçu en ligne et ainsi produire une vente plus rapide, i.e. : Changement de prix, Amélioration des photos, amélioration de la description, utilisation d’un positionnement préférentiel sur les portails automobile.

LÉGENDE:   

 SRP – Search Result Page (équivalent au nombre de magasineurs qui ont vu votre véhicule sur internet) 

 VDP – Vehicle Detail Page (équivalent au nombre de clients potentiels qui ont clique spécifiquement sur votre véhicule sur internet)