les principaux enjeux et les solutions des concessionnaires d’aujourd’hui

DALE POLLAK, Fondateur de vAuto

Examine les principaux enjeux et les solutions des concessionnaires d’aujourd’hui

Source : Dale Pollak, Fondateur de vAuto.

J'ai réfléchi à une citation de l'auteur, philosophe et scientifique anglais Francis Bacon: "Celui qui n'appliquera pas de nouveaux remèdes doit s'attendre à de nouveaux maux; car le temps est le plus grand innovateur. "

J'ai trouvé la citation de Bacon en cherchant une déclaration concise et simple décrivant deux nouvelles réalités du marché pour les concessionnaires automobiles:

C'est un environnement de vente "adapt-or-die". Les anciennes façons de faire des affaires ont disparu et les nouvelles méthodes sont prêtes à être réinventées. Je ne parle pas du type d'ajustement opérationnel (moins de personnel, petits budgets, accent plus marqué sur les véhicules d'occasion, etc.), les concessionnaires ont fait pour survivre à la crise économique.

Je regarde vers le bas - lorsque la compression des marges et la concurrence accrue exigeront les «nouveaux remèdes» mentionnés par Bacon. Ces solutions allieront la technologie et les processus, et amélioreront l'efficacité et la rentabilité des concessionnaires qui les accepteront.

Le changement constant est la nouvelle norme. Un concessionnaire texan de 33 ans m'a dit récemment: «Plus, au cours des cinq dernières années, j'ai été dans le secteur de l'automobile que les 50 années précédentes où mon grand-père et mon père dirigeaient la concession familiale.

Vos processus doivent être souples et fluides.

"Si Bacon était vivant, je pense qu’il en conclurait que l’un des" nouveaux maux "risqués pour les revendeurs serait une résistance obstinée à innover alors que le marché le nécessite. Je le sais: le concessionnaire Texas, âgé de 33 ans, n’attend pas d’autres distributeurs pour lui montrer la voie du succès.

J'aime aussi la citation de Bacon, car elle reflète ce que je considère comme un impératif pour tous les concessionnaires: le succès futur dépendra de l'adoption et de la mise à jour continuelles de «nouveaux remèdes» qui vous permettront de relever les défis du À mon avis, ces «nouvelles solutions» exigeront que les concessionnaires élaborent une technologie, un personnel et des processus rigoureux afin d’améliorer l’efficacité et la rentabilité de leurs opérations de concession.

Un regard sur les "nouvelles solutions" pour les départements de véhicules d'occasion

L'année dernière, j'ai créé la division vAuto Genius Labs pour compléter l'innovation technologique que nous avions déjà en cours.

Les raisons de cette nouvelle division découlent de la reconnaissance du fait que la distribution automobile en général, et les concessionnaires en particulier, sont en pleine transition vers une activité beaucoup plus axée sur les données et la technologie.

Notre objectif est d'innover en matière de «nouveaux remèdes» qui aident les concessionnaires au cours de cette transition.

Notre objectif initial joue sur notre expérience et notre expertise dans les véhicules d'occasion.

 Je vois quatre domaines distincts où les "nouveaux recours" peuvent faire une grande différence pour les concessionnaires dans leurs opérations de véhicules d'occasion:

Précision d'acquisition. Autrement dit, les concessionnaires n'ont plus aucune raison de se brûler sur une voiture d'occasion.

La technologie et les outils actuels détaillent pleinement les opportunités et les risques inhérents à chaque véhicule.

Les concessionnaires peuvent savoir dès le départ si un véhicule est un gagnant ou un perdant potentiel. Ils ont une vision claire des opportunités et des risques uniques de chaque voiture.

Ces connaissances découlent d'une meilleure compréhension des données de vente au détail et de gros (une des bénédictions découlant d'une intégration plus poussée entre fournisseurs de technologie, comme l'alliance de vAuto avec AutoTrader.com et Manheim) et de leur application les décisions.

Maintenant, je ne suggère pas que les concessionnaires ne prennent pas parfois des coups occasionnels dans leurs départements de voitures d'occasion parce qu'ils ont eu la "mauvaise" voiture.

Selon mon expérience, ces pertes se résument souvent à des décisions qui ignorent, interprètent mal ou négligent les indices fournis par la technologie qui indiquent un problème potentiel avec un véhicule.

Efficacité des enchères Parlez d'une perte de temps. Il n'y a pas si longtemps, les acheteurs et les gestionnaires de véhicules d'occasion devaient passer des heures à préparer les enchères de gros de demain.

Désormais, les innovations riches en données et en technologie, telles que l'outil AuctionGenius de vAuto Genius Labs, réduisent le temps de préparation à quelques minutes seulement, en fonction de la taille et du volume du véhicule utilisé par la concession.

Dans le couloir, les acheteurs ont désormais un accès instantané et manuel aux informations dont ils ont besoin pour prendre des décisions éclairées par le marché.

Je ne pense pas que ces acheteurs seront toujours aussi efficaces et souples que les concessionnaires avertis qui utilisent les enchères en ligne pour acquérir des véhicules d'occasion, mais les nouvelles technologies les rapprochent beaucoup.

Efficacité du marchandisage en ligne.

La plupart des concessionnaires reconnaissent maintenant que, à moins que les acheteurs avisés d'Internet ne voient pas leurs véhicules d'occasion en ligne, les voitures ne seront pas vendues.

C'est pourquoi le taux de conversion entre les pages de résultats de recherche (SRP) et les pages de détails sur les véhicules (VDP) représente la «mesure de l'argent» pour leurs voitures d'occasion.

Le problème: une multitude de facteurs sont à l’origine de cette conversion et, jusqu’à une date récente, les raisons précises pour lesquelles une voiture gagne plus de PDV qu’une autre sont obscures.

Nous avons travaillé dur pour explorer ces dynamiques, en partie grâce à notre relation avec AutoTrader.com.

Nous avons maintenant la possibilité de fouiller les données et de déterminer les facteurs au-delà du prix par exemple, la couleur du véhicule, un équipement spécifique, le package publicitaire d'un concessionnaire, etc. qui rendent certaines voitures plus attrayantes que d'autres.

Je suis convaincu que ce niveau avancé et plus détaillé de données sur les PDV fera une différence significative pour les concessionnaires qui décideront de la manière d'aligner et d'affecter leurs investissements de manière optimale et rentable sur leurs stocks de véhicules d'occasion.

Transparence des ventes. Nous avons tous vu les études - la génération actuelle et la prochaine génération d'acheteurs veulent de la commodité, de la facilité et de l'équité lorsqu'ils achètent des véhicules d'occasion.

Ils ne veulent pas jouer aux jeux traditionnels et aux jeux de prix. Une fois qu'ils ont atterri sur une voiture, ils veulent être affirmés et validés pour avoir trouvé le bon véhicule, le bon prix et le bon concessionnaire.

Dans ce contexte, les distributeurs, comme tous les détaillants, devraient s’efforcer de donner aux clients ce qu’ils veulent et le faire de la manière la plus efficace et la plus rentable possible.

Cela peut sembler un défi de taille, mais l'avancée des données et de la technologie facilite la difficulté de ce processus de vente.

Par exemple, le nouvel outil AutoVisor de vAuto Genius Labs permet aux concessionnaires de répondre efficacement aux attentes de leurs clients en un seul clic.

C'est comme un «dossier de preuves» ou un «livre d'histoires» automatisé sur chaque voiture; un simple clic génère un rapport qui affiche les informations qu'un client souhaite voir sur un véhicule spécifique dans un affichage pratique à un écran y compris des détails sur l'état et l'historique du véhicule, la configuration de l'équipement et les cotes de sécurité; des comparaisons de prix en temps réel avec les mêmes véhicules / véhicules similaires et des avis d'autres propriétaires et anciens clients de la concession.

Ces outils de vente axés sur la transparence constituent une partie importante de la transition technologique en cours pour les concessionnaires. Les clients, qui viennent de passer près de 20 heures à rechercher des véhicules en ligne, souhaiteront de plus en plus avoir une expérience de magasinage qui corresponde à leur recherche en ligne.

Pour les concessionnaires, la transition vers de tels outils de vente assistés par la technologie améliorera leur capacité à «tenir tête» car leurs équipes de vente sont en mesure de satisfaire les attentes des clients et de valider la proposition de valeur unique de chaque véhicule.

Les "nouvelles solutions" bien au-delà des véhicules d'occasion

Bien sûr, la transition vers une entreprise davantage axée sur les données et les technologies pour les concessionnaires ne se limite pas à leurs départements de véhicules d'occasion, en grande partie parce que les clients d'aujourd'hui sont les clients d'aujourd'hui.

Ils utilisent tous Internet comme mode de magasinage préféré, qu’ils souhaitent un véhicule usagé, un nouveau véhicule, des travaux d’entretien ou de maintenance ou une partie difficile à trouver.

Cette dynamique explique l'éventail vertigineux de «nouveaux remèdes» technologiques disponibles pour les concessionnaires dans tous les principaux événements de l'industrie - des planificateurs de services automatisés aux systèmes CRM qui aident les concessionnaires à se connecter, suivre et répondre aux besoins de leurs clients manière.

Parmi ces «nouveaux remèdes» au-delà du département des véhicules d'occasion, je suis particulièrement enthousiasmé par les travaux innovants en cours visant à apporter plus de clarté et de transparence aux nouvelles offres de véhicules.

Actuellement, les concessionnaires sont réticents à offrir des prix "réels" sur les véhicules neufs.

La raison: la complexité des incitations en usine rend impossible l’envoi d’un prix pour un nouveau véhicule en ligne, ce qui représente la meilleure offre pour un acheteur et un concessionnaire.

Dans un avenir pas trop lointain, les concessionnaires trouveront une solution à ce problème grâce à la relation entre AutoTrader.com, Automotive Information Systems et vAuto afin de développer un nouvel outil de tarification des véhicules qui calibre correctement les incitations disponibles pour répondre aux critères d'éligibilité des acheteurs et assurent la rentabilité pour les concessionnaires.

Lorsque les concessionnaires évaluent ces «nouveaux remèdes», je vous conseille: Préparez vos équipes pour les impératifs de la vente au détail «adaptez-vous ou périssez» et choisissez les technologies qui complètent le mieux les personnes et les processus qui vous conviennent le mieux et qui génèrent le plus de prospérité.

Il est également utile pour les concessionnaires de se rappeler l'avertissement de Bacon: plus vous résistez à l'adoption et à l'application de «nouveaux remèdes», plus vous risquez de faire face à de «nouveaux maux» qui nuisent à votre entreprise.