Le remarketing automobile Une science de «plus en plus sophistiqué»

Le remarketing automobile

Une science de «plus en plus sophistiqué»

Source : Joe Overby, Rédacteur principal, Auto Remarketing

·         L’augmentation des véhicules provenant des fins de location. 

·         De biens meilleurs technologies dans le processus de vente. 

·         L’augmentation des acheteurs numériques.

·         Ainsi que, La nécessité de gérer le risque résiduel.

Ce sont ces phénomènes qui ont conduit Maryann Keller, consultante pour l’industrie automobile, à parler de «remarketing plus sophistiqué», où,

·         l'analyse des données

·         la gestion des coûts

·         et l’utilisation de nouveaux canaux de vente font tous partie d’une nouvelle stratégie de vente et d’approvisionnement beaucoup plus scientifique.

À de nombreux égards, le «remarketing a évolué», comme l'a dit Keller lors d'une présentation la semaine dernière au tout premier Sommet de l'intelligence automobile .

Les retours de location vont en amont

Considérons, par exemple, comment l'afflux de volumes hors-bail a été géré au cours des cinq dernières années.

Citant des données de RVI Analytics, Keller a déclaré que 28 % des véhicules hors-bail en 2013 ont été vendus dans les canaux en amont. 

Mais l'année dernière, près de la moitié d'entre eux ont emprunté cette route.

"Il s’agit d’un grand changement en termes de pourcentages, mais quand vous regardez en termes de volume absolu, c'est assez impressionnant", a-t-elle dit.

Keller qui est le directeur de Maryann Keller & Associaties, membre de l’Automotive Intelligence Council a dit qu'il y a cinq ans, vous parliez de moins de 2 millions d'unités en leasing, dont environ 500 000 étaient vendues directement aux concessionnaires.

Mais avec des chiffres de près de 4 millions l'année dernière (Cox Automotive, dans une analyse récente, a placé le nombre de fins de location pour 2017 à 3,5 millions) dont près de la moitié seront revendus en amont, Keller a déclaré que le volume absolu d'unités vendues en amont en 2017 était plus de trois fois plus élevé qu'en 2013.

"Les constructeurs automobiles ont finalement pris ces mesures parce qu'ils comprennent que pour protéger la valeur de la voiture et minimiser le risque de dépréciation qu'ils ont déjà subi en offrant des incitatifs important aux contrats de location-bail, ils doivent maintenant adopter un remarketing beaucoup plus sophistiqué et plus structuré qui leur permet au moins de réaliser un meilleur retour sur une voiture », a déclaré Keller.

«Cela leur permet également de garder la voiture à l'endroit où elle se trouve afin d'éviter les frais de transport, de réduire aussi tous les autres frais inhérents au remarketing.», a-t-elle dit. 

"Donc, dans l'ensemble, ils sont beaucoup mieux de le faire d’une manière proactive et en prévision du fait qu'ils auraient tellement de voitures de location qui allaient éventuellement leur revenir."

La fin des véhicules faisant partie des programmes manufacturiers.

Keller, qui a passé plus de dix ans en tant que directeur chez Dollar Thrifty Automotive Group avant sa vente à Hertz, a déclaré qu'un retour similaire a eu lieu sur le côté du remarketing des voitures de location.

Keller a déclaré qu'environ la moitié de leurs voitures hors-location étaient vendues directement à des concessionnaires, et l'équipe a finalement appris que la meilleure approche pour éviter la cueillette par les concessionnaires était de regrouper, par exemple, 20 voitures

Son temps passé sur le côté de la location s'est également produit au milieu du virage des voitures du programme.

Jusque vers 2007, a-t-elle dit, la plupart des activités de location se déroulaient dans des voitures-programmes, où les constructeurs automobiles rachetaient des véhicules aux sociétés de location, ce qui signifiait que le constructeur assumerait le risque résiduel.

Mais quand cela a changé en 2008 en période de récession, malheureusement les sociétés de location «ont dû apprendre à repérer nos voitures avec succès» et apprendre la gestion de flotte rapidement puisqu'ils possédaient maintenant des véhicules et devaient assumer le risque résiduel.

"Plus qu'un processus physique"

Peut-être que le point de vue le plus éclairant de Keller a été l'évolution des véhicules de remarketing d'un processus essentiellement dépendant de facteurs physiques à un processus qui a un peu plus de fondement scientifique.

"Auparavant, le remarketing était plus un processus physique. 

Il n'y avait vraiment pas beaucoup de données ou d'analyses qui s'y rapportaient. 

C'était: la voiture était échouée, la voiture était marshalée, la voiture a été envoyée aux enchères, la voiture a traversé la voie », a déclaré Keller. 

"Ce qui s'est passé à ce moment-là était fonction de son état, de la météo, du nombre de personnes qui se trouvaient dans le couloir. 

C'était un processus entièrement physique.

"Et donc, c'était un peu hasardeux", a-t-elle dit. "Clairement, l'offre et la demande (et) beaucoup d'autres conditions influencent le prix, mais on le considérait comme un processus physique.

"Il est clair qu'aujourd'hui, le remarketing a évolué. 

C'est beaucoup plus qu'un simple processus physique; 

Il s’agit maintenant d’un processus par lequel vous pouvez améliorer la valeur à la fin de votre propriété. 

Et les gens comprennent maintenant que le temps c'est de l'argent, alors obtenir cette voiture rapidement fait partie de l'amélioration de votre rendement global. 

L'obtenir au travers du bon canal au bon moment et aux meilleures conditions. "

La numérisation de l'activité de remarketing a certainement ajouté de l'huile sur le feu et a élargi les capacités des revendeurs au cours des deux dernières décennies.

Il y a aussi une «nouvelle génération d'acheteurs qui passent carrément leur vie sur leurs appareils mobiles», qui achètent facilement et rapidement des voitures en ligne, a déclaré Keller.

Sans oublier, il y a également eu une évolution dans la technologie qui fournit des informations sur les véhicules comme les mises à niveau dans la photographie et les rapports de condition, souligne Keller.

"Donc, toutes ces choses ont maintenant convergé pour permettre à des canaux plus nombreux et différents parfois spécifiques à un type de voiture, parfois spécifique à un type de vendeur d'émerger avec succès comme alternatives à la vente de voitures dans une vente physique.

Il ne s'agit plus seulement d'essayer d'obtenir le prix le plus élevé. Mais plutôt, le plus petit coût, a-t-elle mentionné.

Citons des exemples sur le marché de la location comme les ventes de voitures d'occasion ou de voitures de marque dont le remarketing, se fait pour ainsi dire via la vente au détail et de gros.

Mais à en juger par les quelques présentations au Sommet Auto Intel qui ont abordé la technologie émergente de gestion de flotte, la propriété alternative, la science des données et bien d'autres encore, l'évolution ne fait que commencer.