Marketing Digital Automobile (Tempus Digit)

6 facteurs pour identifier les meilleurs concessionnaires de véhicules d’occasion

Source : Dale Pollak, Fondateur de vAuto

Les concessionnaires et marchands automobile sont tous d’accord, si vous désirez vendre plus de véhicules d’occasion tout en augmentant votre rentabilité, il y a plusieurs choses que vous devez faire et surtout certaines choses que vous devrez même TRÈS BIEN FAIRE…

•  Avec cette pensée à l’esprit, nous avons analysé les inventaires de 60 concessionnaires/marchands qui se sont classés parmi les Top100 du palmarès d’Automotive News cette année au niveau des ventes de véhicules usagés. Notre objectif ici est d’aider les autres concessionnaires à comprendre quels sont les critères opérationnels, bonnes pratiques ainsi que les informations que ces groupes utilisent afin de vendre plus et de façon plus rentable de véhicules d’occasion que tous leurs compétiteurs.

L’approvisionnement, évalué en terme de ‘’Jours d’Inventaire de Marché’’

•  Cette valeur mesure le niveau de l’offre et de la demande du marché local pour les véhicules d’occasion basée sur le nombre d’unités concurrentes disponibles dans un marché spécifique ainsi que les ventes au cours des 45 derniers jours.
• Les meilleurs concessionnaires évaluent cette information de deux manières;
• Sur une base véhicule par véhicule afin de l’utiliser lors de l’évaluation des véhicules d’occasion au moment de la prise d’échange, en termes de barème au moment de leur prise de décision pour l’acquisition des véhicules wholesale et aussi afin de fixer des prix compétitif sur le marché.
• Ils évaluent aussi cette information sur une base de l’inventaire total afin d’évaluer la qualité et le potentiel réel en terme de rapidité de revente ainsi que de profitabilité de leur stock total.
• Dans les deux cas, ceci démontre une grande discipline ainsi qu’une excellente maitrise et compréhension des lois du marché alors que les concessionnaires s’efforcent de trouver des véhicules et de gérer leurs inventaires, avec des véhicules ayant un Jour d’Inventaire de Marché’’ bas ce qui leur assure qu’ils auront moins d’unités concurrentes dans leur marché et pourront donc ainsi vendre ces véhicules plus rapidement tout en conservant une meilleure marge bénéficiaire au détail.
• Cette analyse nous montre que les membres du groupe de 60 marchands conservaient un approvisionnement en terme de moyenne de ‘’Jours d’Inventaire de Marché’’ globale de 69 jours (moyenne pour tous leurs inventaire) ce qui démontre un bon degré de discipline lorsqu’ils acquièrent leurs inventaire.

L’inventaire en terme de ‘’Coût versus le Marché’’

•  Cette deuxième valeur mesure la différence entre votre coûtant total (incluant la remise en état un véhicule) et le prix de détail courants pour voitures concurrentes dans votre marché.
• Les revendeurs performants s’évertuent à garder un contrôle serré sur leurs coûts versus le Marché afin de maximiser la possibilité de marge brut au détail au moment de la revente.
•  Les inventaires des 60 concessionnaires du groupe montrent un Coût versus le Marché total ne dépassant pas les 88 % du prix moyen du marché, ce qui se traduit par un écart de 12 % en bénéfices brut.
•  Fait intéressant, le coût moyen de 88 % de la valeur moyenne du marché est supérieur à la valeur de référence qui est de 85 % recommandé généralement.
• Ceci est donc un signe, que le fait de porter une attention particulière aux Couts versus le Marché de votre inventaire d’occasion demeure un défi important même pour les meilleurs concessionnaires.

 L’inventaire en terme de ‘’Prix versus le Marché’’

• Cette troisième valeur mesure comment les prix de vos véhicules se comparent aux prix des véhicules concurrents dans votre marché.
• Beaucoup de concessionnaires utilisent religieusement le ratio Prix versus le Marché a titre de référence lorsqu’ils décident comment positionner le prix d’un véhicule sur leur marché.
•  Cette information est également utile afin d’obtenir une vue d’ensemble de l’inventaire pour identifier et déterminer la stratégie de prix du concessionnaire.
•  Par exemple, si la moyenne du Prix versus le Marché pour l’inventaire complet est supérieur a 100 % du prix moyen du marché,

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• Soit le concessionnaire a un grand nombre de véhicules en stock qui basé sur leur Jour d’Inventaire de Marché démontre qu’ils n’ont que peu ou pas de concurrents donc peuvent se vendre plus cher.
• Ou encore, le concessionnaire tente tout simplement de gonfler ses prix de détail afin d’augmenter ses profits potentiels.
•  Parmi les 60 concessionnaires dans l’analyse, seuls quelques-uns ont montré un Prix versus le Marché moyen pour tout leur inventaire qui soit supérieur à 100 % des prix moyens dans leurs marchés respectifs.
• La moyenne tourne autour de 98 %, ce nombre indique une approche équilibrée de la stratégie de prix des véhicules basée sur;
• La concurrence
• Le nombre de jours en inventaire
• Ainsi que l’objectif réaliste de profitabilité du concessionnaire et certains autres facteurs.

 L’Inventaire en fonction de l’âge des stocks ou Moyenne de jours en inventaire

•  Les 60 concessionnaires/marchands du groupe ont montré un nombre moyen de jours en inventaire de 37 jours, ce qui suggère certaines choses à améliorer.
• La norme pour les concessionnaires afin d’atteindre la rentabilité est généralement de conserver au minimum 55% de leur inventaire d’occasion composé de véhicules ayant moins de 30 jours en stock (ATTENTION : le jour en stock se mesure à partir du moment où vous achetez le véhicule et non pas à partir du moment où il sera enfin prêt pour la revente, ceci démontre bien toute l’importance d’une saine gestion du reconditionnement des véhicules d’occasion et l’importance que tous vos véhicules soient annoncés le plus tôt possible…) afin d’assurer un rythme de revente suffisant pour conserver une rentabilité optimum étant donné l’état actuel du marché, de la concurrence de plus en plus féroce ainsi que de la compression des marges généralisée dans le marché d’aujourd’hui.
•  Pour d’en arriver à cette norme, la moyenne d’âge dans l’inventaire du concessionnaire devrait toujours tenter de conserver le maximum de véhicules ayant 30 jours en inventaire, ou même moins, certains des Top Performer au sein du groupe ont même réussis à conserver une moyenne de jours en stock de 25 jours ou moins.

 L’inventaire en terme de Taux de Rotation Annuel des stocks

•  En tant que groupe, les 60 concessionnaires ont tourné leurs inventaires en moyenne 13 fois par année ce qui est exactement conforme à la référence recommandée en fonction des conditions du marché d’aujourd'hui.
•  Aucune surprise dans l’observation des caractéristiques suivantes;

·         

• Les concessionnaires ayant obtenu une moyenne de rotation des stocks de 6 fois par année ou moins ont tous des valeurs observés dans leur inventaire d’occasion, comme suit;
• Leurs JOURS EN INVENTAIRE moyen dépasse souvent les 50 jours et plus
• Et leur PRIX VERSUS LE MARCHÉ est en moyenne supérieure à 100 % du prix moyen observé dans leur marché.

 L’inventaire en terme de Coût des Stocks

•  Il est souvent de peu d’utilité de comparer l’investissement de stock moyen dans un grand nombre de concessionnaires. La raison, les marchés locaux varient autant que les préférences des revendeurs en terme du type de véhicules qu’ils tiennent en stock.
•  L’investissement moyen parmi les 60 concessionnaires analysés était de $ 19 852 par unite
•  Un chiffre qui semble être décalée par quelques concessionnaires haut-de-gamme affichant des moyennes supérieur à 50 000 $ par unité.
•  L’important à retenir: vous devez tenter de contrôler vos couts totaux d’inventaire d’occasion en tout temps afin de maximiser votre retour sur investissement et réduire vos risques tout en évitant l’accumulation des dépréciations.
•  Dans l’ensemble, cette analyse donne à penser que la gestion basée sur l’utilisation des données de marché compte énormément pour une vaste majorité de groupes automobile ainsi que de concessionnaires et marchands qui réussissent mieux que les autres et apparaissent régulièrement dans la liste des Top 100.
•  Il ne fait aucun doute qu’une grande partie de leur succès repose sur la cohérence et la diligence qu’ils s’appliquent à respecter ces normes opérationnelles à chaque jour.
•  Nous devons également reconnaître une autre vérité importante quant aux résultats de cette analyse;
• Même parmi les meilleurs, il y a toujours place à l’amélioration…