Le taux de roulement de personnel élevé s’accentue chez les concessionnaires automobiles. 1ere de 2 parties.

 

Le taux de roulement de personnel élevé s’accentue chez les concessionnaires automobiles. 1ere de 2 parties.

 

 

 

 

 

 

Source : Jamie LaReau

Plusieurs concessionnaires automobiles à travers le pays ont de sérieuses difficultés à garder leurs représentants des ventes.

•  L’année dernière le concessionnaire moyen avait un taux de roulement de 66 % parmi le personnel de vente, ce qui représente jusqu'à 4 points de pourcentage de plus que l’année précédente et bien au-dessus de la moyenne nationale pour le secteur privé qui se situe à 42 %, c’est le résultat de la plus récente étude du Workforce Study de l’Association Nationale des Concessionnaires Automobile.
•  Le taux de roulement élevé chez les conseiller des ventes est un très sérieux problème, Par exemple,
• Dans environ un quart des cas, les concessionnaires doivent continuellement fournir de grands efforts de recrutement pour le même poste.
•  Il y a des grandes différences dans les taux de roulement chez les concessionnaires des marques de luxe par rapport aux marques conventionnelles.
•  Pourtant, le taux de roulement des représentants est un élément perturbateur et coûteux pour les concessionnaires.
• « Le faible taux de rétention de personnel de vente est une source importante de perte de profits lorsque l’on considère les efforts de recrutement répétés, les coûts de formation, les problèmes de perte de productivité, le lien direct entre un faible taux de satisfaction de la clientèle et un faible taux de fidélisation de la clientèle, » dit Ted Kraybill, président chez l’ESI, sa firme de Largo, en Floride, a compilé la troisième étude annuelle pour la NADA, après avoir examiné les statistiques de rémunérations de plus de 240 000 employés chez plus de 2000 concessionnaires.
•  L’écart entre le taux de roulement chez les concessionnaires de luxe et les concessionnaires conventionnels au niveau du personnel de ventes est franchement désolant.
• L’année dernière, le taux de roulement moyen pour les conseillers de vente chez les concessionnaires de marques de luxe était de 41 %, inchangé par rapport à l’année précédente.
•  Mais le taux de roulement dans les concessionnaires conventionnel était de plus de 74 %, en hausse de plus de 5 % par rapport à l’année précédente.

 Meilleur salaire = Meilleur taux de retention

•  Les représentants des ventes chez les concessionnaires des marques de luxe obtiennent un salaire plus élevé et ont un taux de roulement en emploi inférieur à ceux des concessionnaires de marques conventionnels.
• L’année dernière le salaire moyen du personnel de vente au niveau des concessions de luxe était de $ 83 257 et le taux de roulement moyen était en baisse de près de 1 % pour se situer a seulement 41 %.
•  Alors que dans les concessions de marques conventionnelles, le salaire moyen du personnel de vente était de $ 58 773 et le taux de roulement était en hausse de plus de 3 % par rapport à l’année précédente pour se situer a plus de 74 % (Source : NADA dealership Workforce Study)
•  « Le problème de roulement de personnel très élevé dans les concessions de marques conventionnelles semble être plus important au niveau des représentant sans expérience et nouvellement embauchés et formés » selon Kraybill.
•  Beaucoup de ces nouveaux conseillers aux ventes quittent souvent parce qu’ils sont incapable de gagner des salaires suffisant pour leur permettre de vivre correctement, soutiens Kraybill, ou sinon, une fois qu’ils acquièrent l’expérience nécessaire et qu’ils deviennent plus performants ils cherchent à se replacer au niveau des ventes dans les concessions haut de gamme qui paient des commissions plus élevées.
•  Les représentants chez les concessionnaires haut de gamme conservent leurs emplois en moyenne 42 % plus longtemps que leurs homologues dans les concessions conventionnelles.
•  Le taux de roulement moyen dans un concessionnaire Lexus est d’environ 18% alors que dans un magasin Buick-GMC il est à plus de 30%.
•  Certains groupes automobile transfèrent les vendeurs parmi leurs différents magasins et différentes marques afin de freiner le taux de roulement élevé en leurs offrants une variété d’expériences et des chances supplémentaires de croissance régulièrement.

 « Prenez votre temps pour trouver et embaucher les bonnes recrues et débarrassez-vous des indésirables rapidement… »

•  Il y a une corrélation étroite entre des salaires plus élevés, un environnement de travail agréable et un taux de fidélisation de la clientèle élevé, c’est exactement ce à quoi les clients des concessions automobile s’attendent.
•  Il est peu probable qu'une clientèle haut de gamme suivra un vendeur dans une autre concession, surtout s’il va vers une autre marque.
•  Il est prudent lorsque vous tentez de combler une position de vente d’éviter les changements de personnel de vente continuels et la réembauche fréquente.
•  « Utilisez plutôt la formule « Embaucher lentement et laisser partir rapidement », »
•  « Il vous faudra souvent plus de deux mois pour embaucher la bonne personne. Si quelqu'un ne fait pas l’affaire, n’hésitez pas trop longtemps, laissez la partir. »
•  Toujours effectuer des recherches pré-embauche incluant des vérifications d’antécédents, une épreuve d’aptitude et un minimum de trois entretiens afin d’évaluer les caractères changeants et le niveau d’adaptation aux différentes personnalités.
•  « Prenez tous les moyens nécessaires afin de ne pas faire de mauvaises embauches, c’est vraiment le meilleur conseil que vous puissiez recevoir, si vous embauchez trop rapidement et en désespoir de cause parce que vous devrez absolument remplir un poste vacant, alors vous vous faites du mal à vous-même, a tous vos employés et à la ressource nouvellement embauché. »

 90 jours

•  Les embauches bâclées comptent pour une majorité des problèmes de roulement de personnel que connaissent la plupart des concessionnaires.
•  En effet, sur un taux de roulement de personnel de plus de 66 % des conseillers aux ventes, 40 % resteront en poste moins de 90 jours.
•  Dans les concessions de marques conventionnelles,
• 60 % des conseillers aux ventes resteront moins d’un an.
•  Cela signifie que quatre employés sur 10 vendeurs quitterons au cours de la première année.
•  Le taux de roulement global est de plus de 74 %, parce que « Vous pourriez avoir à remplir le même poste plusieurs fois avant de finalement trouver le bon candidat qui fera l’affaire et qui restera en poste. »
• De même, dans le haut de gamme environ 67 % des vendeurs resteront au moins une année complète, ce qui signifie qu’environ un tiers de ces emplois aux ventes seront à combler chaque année.
•  Le problème de la rétention dans les ventes dans les concessions automobile est bien pire que dans les autres secteurs de l’économie, selon les résultats de la plus récente étude.
• Par exemple, Le taux de rétention moyen (plus d’un an) pour les techniciens de service dans l’ensemble de toutes les marques est de plus de 81 %.
•  Le fait de modifier votre modèle d’affaire en concession pour adopter les prix fixes (One Price) et ainsi éliminer en majeure partie le processus de négociation des prix pourrait améliorer le niveau de rétention des conseiller des ventes, ainsi que de fournir un cheminement de carrière plus structuré.
•  Le taux de roulement de personnel de ventes en concession est « suffisamment alarmant pour que les manufacturiers eux-mêmes prennent des mesures, ».
•  Actuellement les différents intervenants du marché « travaillent conjointement et directement avec les manufacturiers automobile afin de trouver des solutions au problèmes de rétention des employés au niveau des ventes en concessions.

Ne manquez pas la 2e Partie de cette article,

L’urgence d’améliorer l’efficacité et l’efficience de la gestion du Capital humain dans le secteur automobile au detail.