Automobile Volume vs Profit brut

Automobile Volume vs Profit brut

Source : Richard R. Lépine, Gestionnaire de Performance, vAuto

Comment pouvez-vous garder votre avantage concurrentiel dans un marché concurrentiel ou les prix sont transparents ?

•   Le problème ici, c’est que d’être uniquement orienté vers le volume va à l’encontre de logique commune à la plupart des marchands quand ils pensent à des conséquences. PROFIT n’est pas et n’a jamais été considéré comme étant un mot sale
•  Et sans profit vous n’avez aucune rentabilité
•  Nous avons donc tous en tant que marchands et concessionnaires automobile l’obligation d’être rentable!
•   Il est normal et constitue même une bonne pratique que les manufacturiers automobile tentent de faire adopter la méthode du VOLUME (VÉLOCITÉ) par leurs concessionnaires.
•  Cette méthode permettant aussi bien aux manufacturiers qu’aux concessionnaires de mettre plus de véhicules sur la route et d’augmenter leur base de clientèle.
•  Dans le contexte actuel ou les bons véhicules d’occasion sont disponibles en grand nombres et à des prix intéressants que ce soit au travers des encans physiques, les encans virtuels, les grossistes, les nombreux véhicules en fin de bail ou même encore tout simplement en échange sur la vente ou la location d’un nouveau véhicule.
•  Avec la résilience et la capacité du marché actuel à maintenir un environnement et un approvisionnement en véhicules d’occasion en nombre suffisant, il est donc important pour les marchands et les concessionnaires de conserver une politique de prix de marché et de demeurer compétitif dans un marché dominé par l’information sur l’internet.
•  Il est d’autant plus important pour les marchands et les concessionnaires de maximiser la rentabilité de tous les départements de leur commerce afin de converger vers une profitabilité globale et non plus comme le marché l’a si longtemps suggéré ‘’De tenter de maximiser le profit (Front-end) sur l’unité vendu elle-même…)
•  En effet, chacun d’entre vous sait fort bien que les profits des concessionnaires et des marchands automobiles dans un marché transparent ne sont non plus maximisés sur le prix de vente du véhicule (neuf ou occasion) mais bien sur l’ensemble de la transaction que ce soit au niveau du service, des pièces, du F & I et non plus uniquement sur le profit brut du véhicule.

 

• Cette bonne pratique vous permet d’atteindre deux objectifs très important en commerce automobile, c’est-à-dire;
• De conserver un volume de ventes élevé grâce à une stratégie de prix de marché plus compétitive.
• Et d’atteindre et améliorer sensiblement votre profitabilité globale en tant qu’entreprise.
•  A quand remonte la dernière fois que vous êtes allé magasiner dans un marché d’alimentation, surement pas bien longtemps, avez-vous remarqué si ce marchand tentait de vendre ses cannage de petits pois au prix le plus cher du marché afin de maximiser son profit sur chacun des items vendus au risque de voir sa clientèle aller faire ses achats ailleurs ou les prix seraient plus en fonction de ce qu’ils voient sur le marché, c’est ainsi qu’ils créent et perpétuent un achalandage qui assure une rentabilité à long terme pour leur entreprise et une hausse de la satisfaction de la clientèle. 
•  Le véritable test de viabilité d’un concessionnaire est la façon dont il s’adapte et dont il fonctionne dans une économie qui fonctionne au ralenti, et nous savons tous malheureusement trop bien que les prochaines corrections du marché ne sont jamais bien loin dans l’avenir.
•  Voici une liste de quatre indicateurs qui démontrent bien toute l’importance pour les marchands et les concessionnaires automobile d’adopter une stratégie de prix de marché et de s’orienter de plus en plus vers le volume et la vélocité plutôt que de tenter de maximiser le profit brut sur chacune des transactions.

 

1.     CSI: Dans la plupart des cas, les manufacturiers exercent une pression constante sur les concessionnaires afin qu’ils obtiennent et qu’ils maintiennent un niveau de CSI excellent et en fait ils n’hésitent pas à utiliser des carottes tels de l’argent du manufacturier, des attributions supplémentaires d’inventaire, ainsi que diverses mesures probatoires afin d’« inciter » le concessionnaire a bien performer. Ces stratégies sont des mesures du type «Lapin / Carotte» et sont donc beaucoup plus faciles à satisfaire dans un contexte de volume appuyé par des prix de marché plutôt que d’une approche de maximisation des prix de vente qui elles ne font rien pour rendre les clients heureux ni même les amener à consommer chez vous.

 

1.     Le rétrécissement des marges bénéficiaires: Une faible marge de profitabilité globale signifie moins d’argent au niveau de l’entreprise au complet donc moins d’argent pour payer vos employés d’une façon qui vous permette d’attirer et de conserver les meilleurs employés possible dans un contexte ou la main d’œuvre de qualité est de plus en plus rare et demande de plus en plus a être bien traité afin de les conserver, comment faire pour conserver et augmenter une marge bénéficiaire raisonnable si les clients potentiels ne vous voient même pas sur internet parce que votre politique de prix orienté vers le profit par unité fais que vos unités sont positionnés parmi les plus chers dans le marché, vous ferez peut-être plus d’argent sur les quelques rares unités que vous aurez réussis à vendre mais vous ne rentabiliserez pas vos opérations globales et vous n’assurerez pas une augmentation de la base de votre clientèle alors que vos compétiteurs eux profiterons de tous ces clients potentiels que vous leurs enverrez sans le vouloir...

 

1.     La pression des manufacturiers à construire et rénover régulièrement vos installations: « Construisez une nouvelle installation et nous vous donnerons plus d’inventaire, plus d’argent pour la publicité et plus encore! » La pression des manufacturiers auprès des concessionnaires afin de construire et rénover des installations plus récentes, plus chers, créant ainsi plus de dépenses et plus de charges et encore plus de pression sur les concessionnaires quant à leurs obligations financières.

 

1.     Le phénomène d’usine à argent : La carotte du « volume » est souvent bien tentante lorsqu’elle est accentuée par les nombreux programmes incitatifs des manufacturiers avec leurs promesses d’argent et de bonification par unité vendu à la fin du mois si les objectifs du manufacturier sont atteints.

 Alors comment faire pour rester dans la zone de profitabilité alors que tout le monde dans le marché semble être entré en guerre de prix ouverte avec tout le monde ?

 Voici quelques suggestions très viables.

 En effet il peut être assez simple de concurrencer les prix du marché les plus agressifs,

•  Ce n’est absolument pas vrai qu’il ne vous sert à rien de faire de la publicité si vous n’êtes pas toujours le moins cher.
•  Bien que le fait d’être parmi les moins chers soit définitivement un avantage certain, cela ne signifie pas que vous deviez être LE MOINS CHER sur chacun de vos véhicules annoncés.
•  N’oubliez pas que plus de 7 clients potentiels sur 10 qui viennent dans votre salle de montre et qui quittent sans avoir acheté ne le font pas pour une question de prix, ils le font uniquement parce qu’il ne s’agissait tout simplement pas du bon véhicule qu’ils recherchaient vraiment.

 

•  Qu’est-ce que cela signifie vraiment pour vous ?
•  Annoncez vos véhicules étant les plus compétitifs sur le marché afin d’être vu et d’attirer les prospects dans votre salle de montre et surtout SOYEZ COMPLÈTEMENT HONNETE ET COMPLÈTEMENT TRANSPARENT!
•  Vous pouvez effectivement concurrencer en ligne de façon beaucoup plus performante sur quelques voitures neuves et d’occasion très populaires dans votre inventaire en utilisant une stratégie de prix qui attirera l’attention et qui sont vraiment à des prix pour vente rapide.
•  N’oubliez pas que de diminuer certains de vos prix ne signifie pas de sous-évaluer votre inventaire au complet.

 Avoir un BDC qui gère la vente et le service. Nous avons appris que presque chaque dollar que le concessionnaire consacre à la commercialisation revient au concessionnaire sous forme de leads internet!

•  C’est pratiquement comme si les concessionnaires « buvaient à même un boyau d’incendie » tellement l’internet sous toutes ses formes produites de leads sur les véhicules qui sont biens mis en évidence.

 Concessionnaires, avant de dépenser un seul autre dollar en publicité, vous devez absolument augmenter l’efficience et l’efficacité avec laquelle vous traitez les demandes internet que vous recevez déjà et surtout celles que vous recevrez dans l’avenir.

•  Suivez cette première étape et ensuite une fois que vous aurez bien repris le contrôle de ce processus, vous pourrez obtenir autant de prospects que vous le désirez et vous pourrez dépenser autant en publicité que vous le souhaitez.

 L’une des plus fausses croyance qui circule dans le domaine du détail aujourd'hui est que peu importe ce que n’importe qui vous dira, les clients ne sont pas toujours sur leurs téléphones cellulaires à attendre pendant des heures en parcourant votre inventaire sur internet afin de trouver la voiture parfaite avec le prix parfait et puis soudainement il vont décider simplement d’apparaître dans votre salle de montre et d’acheter une voiture.

•  Ce qu’ils vont vraiment faire, c’est plutôt de prendre le téléphone et d’appeler chez votre concessionnaire ou de vous envoyer un email.

 L’évolution de l’utilisation des téléphones cellulaires intelligents

• Selon un sondage du Pew Research Center, le pourcentage d’adultes nord-américains qui possèdent maintenant un téléphone cellulaire dépasse les 91 %.
•  Cela signifie donc que pratiquement tout le monde qui peut acheter une voiture possède déjà un téléphone cellulaire et même plusieurs acheteurs potentiels qui ne peuvent même pas se permettre d’acheter un véhicule ont eux aussi un téléphone intelligent.
•  Après qu’ils aient jeté un bref coup d’œil sur votre inventaire en ligne le phénomène de l’internet mobile créera chez les acheteurs potentiels une succession d’appels téléphoniques chez votre concessionnaire suivis par un ou plusieurs envois et retours de courriels, de texto ou encore de chat en ligne (bien évidemment, si vous offrez ce service sur votre site internet) et si ils reçoivent une réponse… et même une réponse rapide et satisfaisante de la part de quelqu'un chez votre concessionnaire.
•  MAIS QUI EST DONC CETTE PERSONNE ?
• Et surtout que disent ils a vos clients ?
• Si votre regard démontre la crainte ou la panique lorsque vous vous demandez cette question, c’est que vous avez absolument besoin du BDC (Bureau de Développement de la Clientèle) que ce soit à l’interne ou sous forme de sous-traitance.
•  Si vous n’avez toujours pas de BDC alors que la vaste majorité de vos demandes et de vos LEADS vous arrivent via internet ou via les appareils mobiles, VOUS DEVEZ TOUT SIMPLEMENT EN AVOIR UN TOUT DE SUITE…
• Si effectivement comme tout bon concessionnaire et marchand automobile qui se respecte vous avez déjà un BDC sous une forme ou une autre.
•  Il est de votre responsabilité afin d’assurer la rentabilité de votre entreprise de vous assurer qu'il obtient une conversion des prospects en clients potentiels minimum de 15 à 23 % lors du premier contact d’un client afin d’obtenir un rendez-vous et que finalement vous obtiendrez un walk-in qui finalement achètera chez vous.
•   Ainsi, à partir de la prise de contact originale jusqu’au moment où le client se présente en magasin il n’y aura qu’un seul individu ou un seul point de contact entre votre entreprise et le client, ceci représente résolument une formule gagnante à la fois pour le client et pour l’entreprise.  
•  Faites connaitre votre réputation de VALEUR et BATISSEZ sur des bases solides autant au niveau de vous-même, votre produit et votre concessionnaire !

 Avec le marché transparent crée par l’internet aujourd’hui, il est impératif que l’objectif principal de votre concessionnaires soit de créer une expérience de magasinage qui soit à la fois conviviale et intéressante pour les clients « dites leurs pourquoi ils devraient acheter chez nous quels sont les nombreux avantages de faire affaire avec vous et votre entreprise » et surtout restez bien connecté avec votre client à partir du point de départ de la vente tout au long du processus et jusqu’au moment où ils rencontrerons le directeur financier et même après.

•  Pourquoi est-ce si important, très simple, vous souvenez vous lorsque vous êtes allé dans une réception ou vous ne connaissiez qu’une seule personne et que cette personne vous a abandonné à votre triste sort pour aller discuter avec d’autres invités tout au long de la soirée, vous ne vous êtes surement pas sentis bien à votre aisé et vous n’avez certainement pas apprécié votre soirée autant que vous auriez aimé, c’est la même chose pour votre client tout au long du processus d’achat chez vous, souvenez-vous êtes la seule personne qu’il connaisse dans cet endroit ne l’abandonnez pas…
•  Concentrez votre processus de vente sur la création de valeur et de différenciation de votre concessionnaire et de votre produit afin d’assurer un ratio de fermetures des ventes plus solide et plus important tout en retenant le maximum de profitabilité globale pour l’entreprise qui vous permet de gagner votre vie !

 Bref, tout commence avec l’utilisation intelligente d’une bonne stratégie de prix de marché dans votre publicité, suivi d’un BDC efficace, capable de produire des communications rapides, intelligentes et conviviales et ce rapidement à chacun des leads et chacunes des demandes que ce soit téléphonique, internet, courriel, texto, mobile ou par chat afin d’accroitre le nombre de visites en concession.

•  La dernière étape consiste à vous assurer que vous créez dans l’esprit des acheteurs potentiels et des visiteurs internet le maximum de valeur pour vous-même, votre produit et votre concessionnaire.
•  J’espère que cet article vous permettra de réaliser à quel point le volume et la vélocité d’inventaire est non seulement la meilleure approche dans le marché transparent d’aujourd’hui mais aussi et surtout que la vélocité est le meilleur chemin et le plus court vers la rentabilité à long terme pour votre concessionnaire.