Les 6 principes de la puissance de la persuasion

Source : Dr. Robert Cialdini, Professeur émérite de psychologie et de marketing à l'Arizona State University

 

Les 6 principes de la puissance de la persuasion

 

Quelle est la différence entre le succès et l'échec?

 

C’est simplement votre capacité de persuader.

 

·        Dans les affaires et dans les relations publiques, la persuasion est un élément essentiel de tout ce que nous faisons.

 

·        Pensez-y. Établir des relations, créer des contenus convaincants, gérer les crises, les réputations, les médias et les blogueurs, parler en public, partager et se connecter avec les médias sociaux, amener nos collègues, nos clients et nos patrons à soutenir nos stratégies, tous utilisent des doses libérales de persuasion.

 

·        Certains considèrent la persuasion comme une forme d'art. D'autres s'y réfèrent comme une science. Nous connaissons tous des gens qui semblent nés pour influencer les autres, pour qui la persuasion est aussi naturelle que la respiration. Puis il y a le reste d'entre nous qui pourrait avoir besoin d'un peu d'aide dans ce domaine.

 

·        L’ingrédient manquant dans tous cela le Dr. Robert Cialdini et son livre, l'influence: la psychologie de la persuasion, qui, depuis sa publication en 1984, est devenu accepté comme l'un des fondements de la stratégie de marketing.

 

·        Dans ce livre, Cialdini, le régent des professeurs émérites de psychologie et de marketing à l'Arizona State University, a identifié six principes psychologiques comme étant des éléments intégraux du processus d'influence.

 

·        Jetez un coup d’œil à la façon dont ces maintenant familiers "six principes d'influences" sont appliqués dans vos affaires et dans les relations publiques.

 

1. le principe du goût

 

·        Si vous voulez influencer les gens, gagnez des amis. Comment faire ?

§  Découvrez des similitudes réelles et offrez des éloges.

 

·        Selon Cialdini, deux facteurs se distinguent comme des méthodes particulièrement convaincantes de gagner des amis, celles de trouver des similitudes et d'offrir des éloges.

 

·        Les similitudes attirent et regroupent les gens ensemble. Les louanges les désarment.

 

·        Établir des relations commence par identifier les intérêts, l'expérience ou les objectifs similaires.

 

·        Les louanges décomposent les barrières et montrent l'intérêt et la préoccupation pour l'autre personne.

 

·        Nous avons tendance à aimer les gens que nous ressentons comme étant semblables à nous, et nous sommes tous sensibles à un véritable compliment ou une mention élogieuse.

 

·        Également? Soyez aimable. Soyez charmant, prévenant et attachant.

 

·        Utilisez le principe du goût dans les relations médias, les sites web et les Blogs, dans la construction de communautés en ligne ou dans le travail d’organisation et de participation à des événements.

 

·        Demandez à vos communautés de médias sociaux des questions ouvertes et surtout surveiller leurs réponses. Mettez en évidence les similitudes que vous notez et offrez de véritables louanges, où vantez les mérites.

 

ATTENTION: Soyez authentique et cohérent, cependant, l'insincérité peut se retourner contre vous et causer des dommages réels.

 

2. le principe de réciprocité

 ·        "Donnez ce que vous voulez recevoir." «qu'il s'agisse d'un sentiment de confiance, d'un esprit de coopération ou d'un comportement agréable, le leader doit modéliser les comportements qu'il veut voir des autres.» — Cialdini

 

·        En tant qu'êtres humains, nous sommes programmés à la réciprocité. On a tendance à ne pas vouloir devoir quelque chose à quelqu'un d’autre.

 

·        La réciprocité conduit à bonne volonté et la confiance, éléments essentielles dans le développement des relations d'affaires fortes que ce soit en ligne et hors ligne.

 

·        La réciprocité dans les affaires et dans les relations publiques est démontrée par les références reçues des clients et des gens que nous côtoyons, les faveurs, la couverture, le partage et le repartage du contenu d'autres personnes et par la construction de réseaux et de communautés en ligne et hors ligne avec des personnes qui savent qu'elles peuvent compter les unes sur les autres.

 

3. le principe de la preuve sociale

 ·        "utilisez la puissance des pairs chaque fois qu'il est disponible." Créatures sociales qu'ils sont, les êtres humains comptent fortement sur les gens autour d'eux pour des indices sur la façon de penser, de sentir et d'agir. — Cialdini

 

·        Le principe de la preuve sociale est une constante dans les affaires et dans le PR qui démontre que les gens essaient d'évaluer la valeur et l'importance (pour eux) de votre expérience, les réalisations, les publications et les connexions professionnelles.

 

·        Avec la croissance des médias sociaux, les gens recherchent également la preuve sociale dans des marqueurs tels que le nombre d'amis et de gens qui vous suivent, le nombre de retweets, les mentions dans les moteurs de recherche en ligne et le contenu partagé par les personnes qu'ils connaissent et respectent (TOUT LE MONDE LE FAIT, FAIS LE DONC…).

 

·        Dans le domaine des affaires et du PR aujourd'hui, nous démontrons la preuve sociale en développant et en partageant le contenu qui soit une véritable valeur pour nos auditoires, et en reconnaissant ceux qui communiquent avec nous directement et partagent notre contenu avec leurs réseaux.

 

·        Le contenu peut inclure toutes les formes électroniques de communication ainsi que les véhicules traditionnels tels que les livres, les articles, les études, la parole publique, etc.

 

4. le principe de cohérence

 

·        Cialdini recommande de prendre des engagements actifs, publics et volontaires. «Il y a de solides preuves empiriques pour montrer qu'un choix fait activement — celui qui est prononcé à haute voix ou écrit ou autrement rendu explicite — est considérablement plus susceptible de diriger la conduite future de quelqu'un que le même choix laissé non-dit», dit-il. (LES TÉMOIGNAGES DE CLIENTS SATISFAITS, SUR INTERNET ET PLACARDÉS DANS VOTRE COMMERCE PHYSIQUE)

 

·        Nous avons mis en place le principe de cohérence dans le domaine des affaires et des relations publiques de plusieurs façons. En tant que parties intégrantes de nos stratégies de communication, nous rappelons aux lecteurs de se connecter pour recevoir des bulletins ou de pouvoir commenter les blogues.

 

·        Nous leur demandons de faire un don ou de prendre des engagements publics afin de soutien notre cause ou celle de nos clients ou notre organisation.

 

·        Pour nous-mêmes, nous démontrons le principe de cohérence en nous affichant régulièrement, en communiquant clairement et en utilisant un large éventail d'outils pour partager notre message.

 

5. le principe de l'autorité

 ·        "exposez votre expertise;" Ne présumez pas que c'est évident. «Étonnamment souvent, les gens supposent à tort que d'autres reconnaissent et apprécient leur expérience.» — Cialdini

 

·        Tout le monde se tourne vers les experts afin de connaitre la direction à certains moments de leurs existence, surtout dans les domaines où nous pensons que nous en savons moins que nous devrions.

 

·        Sur le marché d'aujourd'hui, les gens recherchent constamment des conseils d'experts en ligne. Les professionnels des affaires et du PR démontrent l'expertise recherché pour gagner l'adhésion à certaines stratégies et a des campagnes et pour être pris au sérieux dans le cadre de la planification de la prise de décision ou d’achat de haut niveau.

 

·        Nous utilisons les plates-formes en ligne et hors ligne (divers autres médias) pour présenter et mettre en évidence l'expertise, et les articles auteur, livres et rapports d’études qui répondent à des questions importantes, ou afin de démontrer une connaissance approfondie.

 

·        Nous employons les médias sociaux, où nos connaissances commandent la valeur élevée et l'attention et peuvent être employées pour persuader d'autres d’acheter des produits, pour partager le contenu et pour faire des références à leurs réseaux.

 

6. le principe de la rareté

 

·        Cialdini suggère de mettre en évidence des avantages uniques et des informations exclusives. «l'étude après étude démontrent que les articles et les possibilités deviennent plus importants et plus précieux car ils deviennent de moins en moins disponibles ou ne sont tout simplement pas disponibles à tous, dit-il.»

 ·        Nous utilisons le principe de la rareté pour générer un sentiment d'urgence d’agir. Nous créons des offres spéciales pour des produits ou des services ou l'admission aux événements avec la disponibilité limitée dans le temps ou la quantité.

 

·        Cependant, la rareté peut également être vécue comme l'exclusivité, et dans les affaires et les relations publiques, les gens sont souvent fortement motivés pour être inclus dans les groupes, les comités et les communautés en ligne qu'ils perçoivent comme exclusive.

 

·        La rareté et l'exclusivité sont efficaces pour persuader les gens d'acheter, de télécharger et de participer, de peur de perdre.

 ATTENTION: ne faites pas d'offres trompeuses. Si la tromperie est découverte, il peut se retourner sauvagement, en particulier dans les réseaux de médias sociaux, où les situations négatives peuvent aller virale en quelques minutes.

 

Mettre les principes au travail

 

·        Bien que les six principes d'influence puissent être revus et pratiqués séparément, leur utilisation combinée accroît leur efficacité.

 

·        En tant que professionnel du domaine des affaires et du PR ces six principes vous aideront à construire votre réputation en tant que leader et expert dans votre industrie, quelque chose à laquelle nous aspirons tous.

 

·        Cependant, Cialdini nous met en garde de nous rappeler que l'éthique s'applique à leur utilisation comme dans tous les autres domaines de la vie. «les tactiques malhonnêtes ou à haute pression ne fonctionnent qu'à court terme,» dit Cialdini.

 

·        En tant que professionnel des affaires et des relations publiques, ce message est entièrement congruent avec notre formation et notre engagement à embrasser le comportement éthique dans notre travail quotidien.

 

·        Donc, si vous vous sentez que vos capacités de persuasion pourrait grandement bénéficier d’un peu de tune-up, revenez en arrière et relisez chacun des six principes d'influence et surtout commencez à les appliquer aux spécificités de votre travail et de votre vie. Vous serez agréablement surpris des récompenses que vous recevrez.

 

Pour plus d'informations, prenez le temps de lire l'influence: la psychologie de la persuasion du Dr. Robert Cialdini ;

 

 https://www.amazon.ca/influence-Psychology-Robert-PhD-Cialdini/dp/006124189X/ref=sr_1_1/132-5220403-0428053?ie=UTF8&qid=1500130877&sr=8-1&keywords=the+psychology+of+persuasion

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