Conservez plus d’échanges et maximisez votre rentabilité 4 façons faciles.

 

Conservez plus d’échanges et maximisez votre rentabilité 4 façons faciles.

 

 

  Source : vAuto

Dans notre article précédent nous avons examiné comment augmenter notre LOOK TO BOOK et ainsi augmenter notre nombre de reprises.

Maintenant nous allons examiner comment conserver plus de ces unités reprises en échange pour les revendre au détail et ainsi maximiser notre profitabilité.

Beaucoup de concessionnaires reconnaissent aujourd’hui l’urgence et la nécessité de conserver un plus grand nombre d’échanges pour alimenter leurs inventaires de véhicules d’occasion au détail.

•   Cette tendance soulève cependant une vieille tension auprès de nombreuses concessions soit, que le département des véhicules neufs veut généralement définir la valeur de reprise la plus haute possible afin de satisfaire le client et de conclure une vente alors que le département des véhicules d’occasion lui préfère offrir une valeur de reprise la plus basse possible afin de maximiser le profit de détail sur chaque véhicule au moment de la revente.
•   La solution à cette lutte acharnée est une approche plus équilibrée des concessions et la mise en place d’un processus d’évaluations qui soit à la fois satisfaisant pour les intérêts contradictoires de toutes les parties prenantes, que ce soit le client, le directeur des véhicules neufs, le directeur des véhicules d’occasion et le concessionnaire.
•   Les BONNES PRATIQUES suivantes au niveau des évaluations aideront les concessionnaires à atteindre cet équilibre parfois délicat :

  1. Validez la valeur.

•   Il est juste de supposer que la majorité des clients qui vous offrent leurs véhicules en échange dans le marché d’aujourd'hui ont passé du temps à rechercher la valeur de leur véhicule.
•  Ils ont un certain montant à l’esprit quand ils arrivent dans votre showroom. Plusieurs concessionnaires gèrent maintenant plus efficacement ces clients rapidement et les incluent même dans processus d’évaluation, à l’aide de données provenant de sources tierces, telles que site Black Book.ca ou KBB.com.
•  Le scénario se passe en quelque sorte comme ceci, l’évaluateur et le client font un Walkaround du véhicule pour examiner ses caractéristiques et ses défauts potentiels (faire par exemple un « walkaround silencieux sans émettre de commentaires mais en prenant des notes et en vous assurant de toucher ou passer la main ou même tendre l’oreille a tous défauts possible»).
•  Ensuite, ils se dirigent soit vers la salle d’exposition ou ils vont en essai routier afin d’essayer le véhicule d’échange ensemble afin d’en arriver à une valeur de reprise qui soit supporté par les données et les outils provenant des sources de tierce-partie. (ex : vAuto, CBB, KBB Carproof, etc.)
•   Les revendeurs soutiennent que le walkaround avec le client aide ces derniers à reconnaitre les éléments spécifiques qui peuvent influer sur la valeur de leur reprise.
•  De même, les données présentés qui sont fournies par des sources ou des sites externes, dans la plupart des cas, supportent et réaffirment en grande partie ce que les clients ont déjà appris sur la valeur d’échange de leur véhicule lorsqu’ils ont fait leurs recherches en ligne.
•  Le résultat final est que le client est beaucoup moins susceptible de s’opposer à l’évaluation qui est supporté par des informations ou un site externe et, dans les rares cas où ils le feraient, les montants obtenus par les sources et les sites externes vous permettent en  généralement une petite marge de manœuvre afin d’accroître si le montant offert si nécessaire afin de conclure la transaction.

  2. Connaissez à fond vos paramètres de prix d’achat et de vente au détail.

•   Chaque décision d’augmenter l’offre sur un véhicule d’échange: signifie que vous sacrifiez une partie du profit potentiel de revente sur les unités reprises pour la revente.
•  Compte tenu de cette nouvelle réalité du marché internet, beaucoup de concessionnaires utilisent des outils de gestion de l’inventaire tels Velocity de vAuto (www.vauto.com) pour les aider à maximiser le bénéfice de la revente au détail sur les véhicules repris en échange.
•  Lorsque vous évaluez les reprises, vous mesurez et évaluez systématiquement la valeur du coût versus revente sur le marché du véhicule.
•  Cette valeur mesure l’écart entre le coût d’acquisition du véhicule et son prix de vente au détail potentiel et actuel dans votre marché.
•  Par exemple :
•  Si vous payez $ 9 700 pour une reprise, et le niveau de prix de détail moyen est de $ 12 175, le ratio coût-versus-marché est de 80 %.
• Dans ce scénario, le gestionnaire de véhicule d’occasion sait qu’il dispose de $ 2 425 pour tenir compte des frais de remise en état ainsi que la marge brute du véhicule.
• Si le ratio de coût versus le marché est plus élevé, la possibilité de profit est plus faible.
• Chez de nombreux concessionnaires, cette mesure devient un moyen efficace pour les gestionnaires de véhicules neufs et usagés d’en venir à s’entendre sur les valeurs d’évaluation et à comprendre comment leur décision affectera la rentabilité de l’unité en tant qu’unité de vente au détail.

  3. Mesurez et Gérez la performance de chacun de vos évaluateurs régulièrement.

•   Vous connaissez peut-être le vieux dicton du domaine automobile qui dit «Surveillez ce que vous attendez ». Il y a deux indicateurs de performances principaux utilisés par les concessionnaires pour gérer et surveiller les performances des évaluateurs.
•  Premièrement, ils examineront pour chacun le ratio comptable de chaque évaluateur, soit le nombre d’évaluations effectués par celui-ci versus le nombre de véhicules repris par celui-ci (Look to Book).
•  ATTENTION : Ce chiffre peut être trompeur. Si je sur paye chacun des véhicules d’échange que j’évalue à tous les jours, mon ratio comptable (Look to Book) sera alors de 100 % mais attention, le concessionnaire sera bientôt en faillite...
•  Deuxièmement : On mesure le pourcentage moyen du coût versus le marché des véhicules évalués (non pas seulement ceux repris…) pour chaque évaluateurs, cette valeur nous révèlera si un évaluateur offre systématiquement «le bon prix » sur les évaluations d’échanges.
•  Pris ensemble, ces deux mesures nous apprennent si cet évaluateur répond aux objectifs du concessionnaire qui sont d’acquérir le plus grand nombre de véhicule d’échange au bon prix afin d’assurer un potentiel de profit maximum à la revente.

  4. Établissez un système de Bonification en fonction des bons résultats de reprises.

•   Le fait que les manufacturiers automobile augmentent la bonification offerte aux commerçants qui répondent le mieux aux nouveaux objectifs de vente de véhicule augmente considérablement la motivation de surenchérir sur les montants offerts sur les véhicules en reprise afin d’augmenter le nombre de ventes de véhicules neufs cependant cela aura l’effet de pousser votre potentiel de profit sur les véhicules repris vers le bas au moment de la revente.
•  Certains concessionnaires réussissent à contourner ce risque, en reconnaissant que les
• Certains vont plus loin, en utilisant l’argent des bonus pour compenser les cas particuliers où le potentiel de profit d’un véhicule d’occasion est réduit suite à une décision commune d’augmenter l’offre sur une reprise pour conclure la vente du véhicule neuf.
•   Quoi qu’il en soit, ces concessionnaires créent un environnement de collaboration, et un esprit d’équipe où tout le monde gagne.
• montants de bonus pour les ventes de véhicules neufs ne seront pas versés si la transaction n’inclue pas la capacité pour le concessionnaire d’acquérir avec succès et avec un potentiel de profitabilité minimum les reprises dans chacune des transactions.
•  Ces concessionnaires versent ces bonus a même le montant des bénéfices bruts et les utilisent pour créer une motivation a la performance des évaluateurs et des gestionnaires de ventes de véhicules neufs et usagés.