Marketing Digital Automobile (Tempus Digit)

L’importance du département de F & I, des contrats de service et des financements alternatifs ‘’subprime’’ pour les concessionnaires automobile.

Source : Badiane Sawyers, Correspondant spécial

 

·        Les ventes de produits de financement et d'assurance, en particulier les contrats de service de véhicules, connaitrons une croissance plutôt lente au cours des prochains mois, surtout si les taux d'intérêt restent faibles.

 

·        Les efforts apportés par les concessionnaires afin de se concentrer sur la présentation de la valeur et des valeurs ajoutés des produits F&I contribuent à l'acceptation plus large par les consommateurs d’une gamme de produits de plus en plus intéressants et nombreux qui contribuent tous à promouvoir les ventes, selon les analystes et les dirigeants des différentes organisations qui développent et offrent ces produits aux consommateurs et aux concessionnaires.

 

·        Voici les prévisions de Larry Dorf, président-directeur général de EasyCare, un fournisseur de F&I et formateur de produits financiers, «nous prévoyons un ralentissement de la croissance continue au niveau des produits financiers et des produits de F & I en général;»

 

·        «Cependant, nous ne prévoyons pas que le marché va s’effondrer», a déclaré Dorf.

 

·        "La demande est aussi bonne ou meilleure qu'elle ne l'a jamais été, surtout lorsque le client se fait bien expliquer la proposition de valeur de la couverture du contrat de service prolongé."

 

·        Les contrats de service de véhicule sont les produits les plus couramment présentés et vendus dans les départements F&I des concessionnaires indépendants, a déclaré Kate Eltringham, vice-présidente du marketing chez GWC garantie, qui se spécialise dans les contrats de service pour les véhicules d’occasion ayant des kilométrages plus élevés et autres produits F&I.

 

·        Elle s'attend à ce que les ventes de produits de garanties prolongés soient légèrement plafonnées pour un certain temps.

 

·        «une partie importante des affaires de GWC est réalisé avec des clients de crédit alternatifs ‘’subprime’’, ainsi nous pouvons dire en toute confiance qu'ils continueront d’acheter des produits F&I,» selon Eltringham.

 

·        «les contrats de service représentent une façon phénoménale pour les concessionnaires de renforcer la confiance des clients dans leur produits et dans leur entreprises.»

 

·        EasyCare et GWC sont des entreprises indépendantes exploitées par APCO Holdings Inc.

 

Une entreprise de plus de $ 77 000 000 000

 

·        Les différents produits F&I constituent une entreprise plus de $77 000 000 000, estime un rapport d'avril 2016 compilé par Colonnade Securities LLC de Chicago, une société d'investissement bancaire qui se spécialise dans les fusions et les acquisitions.

 

·        Le rapport note que les contrats de services de véhicules ont généré plus de $28 000 000 000 en 2014.

 

·        Les sociétés de financement automobile sont parmi les principaux clients de Colonnade, tout comme les administrateurs, les vendeurs et les fournisseurs de plans de financement de contrats de service de véhicule et de produits F&I auxiliaires.

 

·        Le rapport de Colonnade note également que sur les $77 000 000 000 générés par les produits F&I ;

 

§  Les concessionnaires d'automobiles d'occasion représentent 29 % de ces revenus

§  Les ventes de véhicules usagés chez les concessionnaires de voitures neuves représentent 40%

§  Et les ventes de véhicules neufs représentent 31 %.

 

·        Il estime également que la moitié de tous les achats de véhicules usagés chez des concessionnaires d'automobiles d'occasion indépendants comprennent les contrats de service.

 

·        GWC dit que la qualité des produits F&I contribue grandement à protéger la réputation d'un revendeur indépendant en plus de lui permettre d'augmenter son chiffre d’affaires ainsi que la fidélisation des clients et d’augmenter le nombre de références positives reçues des clients actuels ce qui entraîne une augmentation des profits à long terme.

 

·        Bien que beaucoup de prêteurs aient publiquement déclarés qu'ils resserreraient leurs normes au niveau du financement alternatif ‘’subprime’’ et que les taux d'intérêt connaissent déjà une tendance vers la hausse, on s'attend à ce que les clients ‘’subprime’’ continuent à contribuer de façon importante aux ventes de produits F&I.

 

·        "«certains prêteurs automobile ont déjà commencé à ralentir ou même cesser complètement leurs activités au niveau des ‘’subprime’’ mais cela ne veut pas dire qu'il n'y a plus de sources de financement fiables et intéressantes pour cet important type de clientèles qui soient disponibles pour les concessionnaires et les marchands» selon Eltringham.

 

À propos des taux d'intérêt

 

·        Lloyd Trushel est chef de l'exploitation et co-fondateur du groupe consator à Tampa, en Floride, son entreprise est propriétaire d'une compagnie de contrat de service et fournit aux concessionnaires une formation F&I et des programmes F&I personnalisés.

 

·        Selon Trushel le niveau de pénétration des contrats de service connait une légère «tendance à la baisse» ce qui est directement relié à la hausse des taux d'intérêt.

 

·        Les prêteurs, dit-il, ont des lignes directrices sur le paiement selon les revenus et ils approuveront un certain montant du revenu mensuel brut d'un client comme paiement.

 

·        Par exemple, si les taux d'intérêt augmentent, un paiement qui aurait été de 12 % du revenu mensuel augmente à 14 % du revenu mensuel, les consommateurs pourraient devoir acheter «moins de voiture» et il pourrait y avoir moins d'occasions pour les ventes d’occasion ainsi que de produits de F & I reliés, y compris les contrats de service, a-t-il dit.

 

·        "le taux d'intérêt va influencer le paiement global et le paiement va être limité, en particulier sur les ‘’subprimes" si les taux d'intérêt augmentent, selon Trushel.

 

·        Larry Pappalardo, leader du secteur concessionnaire automobile chez Equifax, a déclaré que certains prêteurs prennent en compte le prix d'un véhicule et le prix des produits F&I en faisant des prêts aux clients subprime.

 

·        «tous les accords sont différents, mais ils ne tiennent pas tous compte de tous les facteurs,» selon Pappalardo. «Il y a le prix de la voiture et ils incluent les taxes, les plaques, les enregistrements ainsi que la garantie.»

 

·        Ryan Williams, Président de Fidelis, à Scottsdale, Arizona, a vu des «augmentations spectaculaires» dans les ventes de contrats d'entretien prépayés que son entreprise a développé.

 

·        Il a dit que les concessionnaires et les prêteurs poussent très fort pour que les clients ‘, subprime’’ achètent des contrats d'entretien prépayé pour la même raison qu'ils veulent qu'ils achètent des contrats de service.

 

·        «Si la voiture ne se brise pas, ils sont plus susceptibles de faire leur paiement», a déclaré Williams. «s'il y a suffisamment de marge de manœuvre dans la transaction totale, en général, les clients subprimes achèteront la plupart du temps.»

 

Qu’en est-il chez les concessionnaires de véhicules neufs

 

·        Le profil financier annuel de la National automobile Dealer Association pour les concessionnaires de voitures neuves, selon les données de la NADA, démontre un niveau de pénétration des contrats de service prépayés pour les ventes de véhicules usagés chez les concessionnaires de voitures neuves en 2016 dépassant les 48,6 %, en hausse par rapport à 40,7 % en 2011.

 

·        L'année dernière, la pénétration des contrats de service était de 43,7% pour les ventes de véhicules neufs, en hausse par rapport à 38,4% en 2011, selon les données de nada.

 

·        Steven Szakaly, économiste en chef à la NADA, a déclaré que le revenu générés par le F&I et le revenu de contrat de service est plus important que jamais pour les concessionnaires de voitures neuves parce que les profits sur les ventes de véhicules neuves ont diminué depuis plus d'une décennie.

 

·        Et de plus, les consommateurs «aiment et demandent ces produits» selon Szakaly.