Une nouvelle philosophie de la vente de véhicules d’occasion

Une nouvelle philosophie de la vente de véhicules d’occasion

 

Source: Travis Wise, Dealers link

·        Il y a un vieil adage dans l'entreprise de voitures d'occasion qui dit: «les clients viennent à votre sort pour chercher les voitures qu'ils veulent;» "vous êtes au lot pour vendre les voitures que vous voulez vendre."

 

·        Que tout fonctionne très bien si ces motifs potentiellement contradictoires se croisent au véhicule parfait qui se trouve être sur votre terrain. Sinon, nous connaissons tous la perceuse — vous finissez par essayer de les intéresser dans un autre véhicule.

 

·        Croyez-moi, j'ai été dans l'entreprise automobile pendant 24 ans (13 d'entre eux dans les ventes automobiles comme utilisé-gestionnaire de voiture, directeur des ventes et directeur général) et ont vu cela se produire maintes et maintes fois. Les concessionnaires sont limités par ce qui est sur leur sort, et leur pratique de sécuriser l'inventaire en allant pour les meilleures offres de gros n'est tout simplement pas le couper.

 

·        À cette époque, je ne crois pas que les opérations de concession devraient être segmentées dans le commerce de gros et de détail. Les concessionnaires devraient se voir comme des centres de profit, purs et simples.

Une véritable course vers le bas

 

·        Afin de déplacer l'inventaire qui a été assis autour pendant une longue période, les concessionnaires commencent à couper leurs prix.

 

·        Cela entraîne la valeur de ces modèles à amortir plus rapidement sur le marché local, et conduit également à des valeurs de revente inférieures pour le client quand ils essaient de vendre leur voiture. Cette mentalité d'entreprise a réduit le pourcentage brut d'un record rapporté à 30 pour cent au cours des cinq dernières années seulement.

 

·        Autre que de libérer un espace sur votre sort, cette course vers le bas ne bénéficie pas vous ou l'acheteur. Le cycle se répète si vous remplacez cette voiture profondément réduit avec un autre véhicule qui n'est pas souhaitable dans votre marché.

 

·        De grâce, n’achetez pas des véhicules seulement pour avoir des véhicules en inventaire, assurez-vous d’avoir et d’acheter uniquement les véhicules qui sont en demande dans votre territoire.

 

·        Un exemple parfait de cela est de prendre des camions à deux roues motrices dans les zones rurales, Ces véhicules seront difficiles à revendre dans une zone qui préfère les véhicules à quatre roues motrices. Pourquoi tenter de forcer un véhicule comme celui-là dans un marché qui n’en veut tout simplement pas?

 

·        Cette philosophie de "J'ai fait un bon profit sur cette voiture en gros, donc je vais faire un bon profit au détail" est imparfait pour deux raisons.

 

·        Tout d'abord, il limite votre inventaire à ce qui est physiquement sur votre lot.

 

·        Deuxièmement, il ne tient pas compte des conditions du marché local telles que ce que les autres concessionnaires qui ont aussi ce modèle, et à quel prix ils le vendent.

 

·        Cela n'a pas seulement un impact sur l'industrie automobile, il a une incidence sur l'économie nationale.

 

·        L'industrie automobile affecte sept entreprises sur 10 en Amérique, que ce soit directement ou indirectement.

 

·        Si nous réduisons le marché des voitures usagées en continuant à réduire les prix, nous courons le risque de nuire à la croissance économique nationale.

 

Une bien meilleure façon

 

·        Selon les statistiques de l'industrie, le coût publicitaire moyen par nouvelle voitures est de $400.

 

·        Certains concessionnaires et marchands dépensent beaucoup plus que ça. Pourquoi continuer à jeter $400 par les fenêtres sur chaque véhicule si ce même véhicule n’est tout simplement pas ce que le prospect recherche sur votre terrain ou ailleurs dans votre marché?

 

·        Où j'ai vu les meilleurs résultats pour les concessionnaires, c'est quand ils font leurs recherches et ont le bon mélange de voitures.

 

·        Avoir le bon inventaire valorise vos véhicules et vous aidera avec des temps de rotation plus rapides.

 

·        Les concessionnaires et marchands doivent faire un meilleur travail d'approvisionnement en bon inventaire, et non seulement se concentrer sur les affaires de gros et tenter de les revendre au détail.

 

C'est là que le marketing digital automobile entre en jeu.

 

·        Il peut vous aider à pré-vendre une voiture qui n'est même pas sur votre terrain encore.

 

·        Il élargit votre inventaire disponible et peut révéler des occasions telles qu'un véhicule qui est un bon vendeur dans votre marché mais est intéressant dans un autre secteur où il n'est pas aussi intéressant.

 

·        Vous devez factoriser les dépenses comme les coûts de transport, mais vous pouvez toujours faire un bon profit si vous avez les bonnes données.

 

·        Ceci est particulièrement efficace quand vous avez des acheteurs à répétition et des références de clients actuels et passés qui ont appréciés faire affaire avec vous et qui vous connaissent déjà, ils vous font confiance et vous respectent vous et votre personnel.

 

·        Alors, comment faire pour obtenir les bonnes informations et les bons renseignements sur les bons véhicules à tenir en inventaire et dont vous désirez faire l’acquisition pour votre inventaire, comment faire une ventilation démographiques spécifique à votre marché?

 

·        Avec toute la technologie disponible aujourd'hui, les concessionnaires sont sérieusement désavantagés s'ils n'y participent pas pour accéder à l'inventaire et afficher un prix correctement.

 

·        Si vous n'avez pas les outils analytiques disponible pour voir ce qui se vend sur votre marché, vous êtes comme le joueur de poker professionnel qui mise gros et espère gagner sans savoir quelles sont les cartes dont il dispose dans son jeu, vous espérez donc que vos véhicules attirerons un jour un acheteur.

 

·        Certains consommateurs achètent directement à partir de sites Internet sans même passer par un concessionnaire, mais d'autres recherchent à établir un lien de confiance qui vient avec le travail du concessionnaires en magasin.

 

·        Ils veulent que le concessionnaire les protège des mauvaises transactions. Si vous faites ceci correctement  vous pouvez toujours engendrer la fidélité et obtenir des commandes répétitives des clients.

 

·        Une fois qu'ils sont dans votre base de données de client, vous pouvez les contacter par le biais du marketing direct et d'offrir vos pièces et votre service, ou d'autres promotions.

 

Gagnant-gagnant-gagnant

 

·        Donc, dans cette nouvelle philosophie de concession, vous n'avez pas à vendre seulement ce que vous avez, vous pouvez tout vendre!

 

·        De nouveaux modèles arrivent tout le temps, menant à un approvisionnement quasi infini de véhicules d'occasion dans les années subséquentes.

 

·        Les concessionnaires ne sont pas limités par le modèle de vente en gros qui limite l'inventaire et peut conduire à une dévaluation plus rapide de certains modèles.

 

·        En employant cette nouvelle philosophie de penser vous devenez beaucoup plus comme un centre de profit global et moins comme une opération de détail cherchant à déplacer la marchandise, les concessionnaires seront ainsi prêts à créer des scénarios où tout le monde gagne.

 

·        Les groupes les plus importants utilisent déjà cette philosophie et c’est en grande partie pourquoi ils dominent leurs marchés.

 

·        Les clients gagnent parce qu'ils obtiennent la voiture qu'ils veulent.

 

·        Ils gagnent aussi parce que la voiture va mieux conserver sa valeur et ne pas fluctuer avec les caprices des coupures de prix sauvages des autres concessionnaires.

 

·        Cela rend les clients beaucoup plus réceptifs et faciles à faire affaires avec vous à long terme.

 

·        Et bien sûr, la concession gagne parce qu'elle profite d'une vente sans avoir à baisser les prix et les marges d’une façon importante sur un véhicule juste pour l'enlever du lot.

 

·        Cela augmente aussi votre rotation d’inventaire, vos marges brutes, les ventes a répétitions et les références de clients satisfaits, en plus d’augmenter considérablement la satisfaction du client.

 

Personne ne perd dans ce scénario. Les concessionnaires perdent seulement s'ils ne participent pas.